4小时卖掉全年销量的22%，2020年老板们都在干这件事

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复杂的商业世界 听吴晓波就够了

移动直播正成为这个时代的空气。

——吴声

文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）在文章开始前，我们先来投个票：不知道你是否有这样的经历，明明没有购物的念头，但是直播看着看着就下单了，在直播间听到“5、4、3、2、1”的倒计时，感觉不抢就亏大了，就连吴老师都被套路过。两个月前，吴老师去一家餐馆吃小龙虾，阴差阳错加了餐馆老板的微信。此后，吴老师便常常在朋友圈看到小龙虾的身影。有一天晚上9点，吴老师写书写到一半，拿起手机刷直播，恰好刷到这位老板在直播炒十三香小龙虾，吴老师受不了了，赶紧打开微信让他送盘小龙虾过来。在过去的2019年，专业主播已然成为最能带货的人群，而到了2020年，因为这场突如其来的疫情，不少老板们也加入了直播带货大军。老板带货的背后，是疫情这只黑天鹅促使企业危则思变，调整战略，将直播作为自救的方式或突破的新窗口。据国家统计局数据，2020年1—2月份社会消费品零售总额同比下降20.5%。与之形成鲜明对比的是：1—2月份，实物商品网上零售额同比增长3%，占社会消费品零售总额的比重达到了21.5%，比上年同期提高了5个百分点。也就是说，在整体消费数据急速下降时，网上零售额还在逆势上扬，其中一部分功劳就要归属于老板们直播带货。比如2月29日晚上，海底捞、辣府、珮姐等火锅店集体上淘宝开起了“深夜食堂”。9位总裁上阵，开启了吃吃吃的直播，一边涮火锅，一边吆喝吃货们下单。数据显示，就在那一周，淘宝上有超过2万场这样的美食直播，拉动了夜间淘宝食品类订单180%的增长，饿了么夜宵订单也增加了3倍。除了针对C端消费者的带货，小巴还发现了另一种直播带货模式，不少企业在开新品发布会和招商会时也采用了线上直播的方式，向B端的经销商们卖卖卖。就例如3月16日，雅迪电动车在线上举行了一场春季新品线上直播发布会，短短4小时，共吸引了17万行业客户观看，订单数量竟然达到了137万台。要知道，2019年雅迪电动车全年的销量是609万台。而这短短的几小时，竟然卖了去年整年销量的22%，还是在疫情这样的非常时期。 小巴不由得感叹，直播背后的巨大威力。在难熬的2020年，还有许许多多的企业想要打开直播这扇门，解救自己于水深火热之中，或借此突破自己，那么，直播真的能救企业吗？直播又是如何助力企业实现突破的？下面来看看大头的分析。

疫情之下，直播尤其火。但我认为疫情只是一个触发因素，就如一个火苗点燃了这把火。真正让火烧起来的燃料究竟是什么？简单说就是，先有这么多人去做主播甚至成为网红，才有这么多人看直播，最后才有今天的直播盛况。本质上是社会的生产力结构发生了变化，社会分工模式正在从雇佣制向合作制（或发起制）转变。以往主播需要在一个电台或者机构上班，而如今主播只需借助平台加上一个手机就可以直播。就如同我们玩王者荣耀一样，每个普通人都可以成为游戏的发起者，我称之为“自由人的自由联合”，这是当下这个伟大时代赋予每一个普通人的机会。

这样看来，全民直播就不足为奇了，但我依然认为，企业做直播并非一个零门槛的事情。

首先，从“人”的角度，一名优秀的主播是开启直播项目的基础，而优秀的主播需要较高的综合能力，既包括销售能力，还包括语言表达、肢体表现、情绪感染等“表演能力”。

据艾媒数据中心报告显示，从2019年中国直播电商用户喜欢某一主播原因调查来看， 35%用户因带货风格喜欢某一主播，另有近20%的用户因为主播的才艺而喜欢某一主播。其次，从“事”的角度，除非企业真正把直播拉到战略层的高度，倾力去打造和持续投入，否则很难真正见结果。因为“直播”不是一个动作，而是一套系统化的运营手段，包括从直播平台的选择（包括公域流量为主的快手抖音等平台，私域流量为主的微信直播平台），到整个直播布景设计、流程的脚本规划，再到每日基础数据的分析（直播间总人气、平均在线人数、用户平均停留时长、不同时间节点运营动作对数据的影响等），再到活动设计、售后跟进、私域流量转化（拉到社群内做持续触达及运营）等。因此，从某种程度来说，一家企业能否借助直播发力，得看这家企业将直播提到了多高的战略层面。否则负责直播项目的人，既要面对外部的市场压力，还要协调企业内各部门的协作，就会艰难许多。

如果说2019年是直播电商元年，那么2020年将是直播电商继续大爆发的一年，也将有更多企业借力直播来发展。第一是直播这种新模式在经过一两年的积累和沉淀后，逐步被行业和消费者所认可；第二是由于疫情的爆发，线下聚集受阻，倒逼企业借助直播。就我自己而言，在过去的3月，至少参加了十几场线上直播的新品发布会，当然多以科技类产品为主。小米、搜狗这样的科技公司进行线上直播和发布新品不足为奇，但这次疫情下海信、苏宁等公司也开启了线上订货会。再比如，雅迪电动车这次直播新品发布和招商会的数据也很亮眼，137万台订货量的背后，我相信这一定不是偶然产生的，而是经过充足准备的。同样是直播购物，C端消费者和B端经销商的购物心理区别很大，C端消费者很多都是激情式下单，下单的步骤也很简单，只需要购买、付款、填写地址即可。而B端的经销商则是经过深思熟虑的，他们一定会提前了解新品，并仔细研究当下的消费市场，才会决定最终是否下单。所以在这样一场直播中，雅迪是组局方，直播平台是工具，加上前期的筹备、现场的宣导，最后才能实现“品效合一”。直播间动辄几十上百万的观看人次，还常常出现秒光的现象。这意味着对企业提出了更高的要求，包括产品质量、供应链、售后服务等。

疫情之下，部分行业为消耗库存出现了“价格战”等恶性竞争，我们的战略是加速营销上的创新，如开展直播销售、线上发布会等，因为品牌力就是最好的免疫力。 这次我们尝试自己做直播，3月2日在雅迪电动车工厂开了一场直播，除了介绍产品，还直播了生产车间，想让消费者看看电动车的整个生产流程，希望能让他们建立起更深的信任感。那次直播有20万网友观看，销量也比预计的要好。

 

往年2月（开学季）是电动车的旺季，3月则是新品发布和招商季，但今年都延后了，于是我们在3月16日开了一场针对B端经销商的直播。疫情中电动车成了一种更安全更有效的出行工具，再加上这期间大家没法出门压制了一部分的消费需求，所以我们对订单量还是有预期的。但4小时卖出去年全年销量的22%，这个数据确实有些意外，这也从侧面反映了经销商们对雅迪电动车市场的看好。雅迪在供应链方面也是做足了准备。截止目前，全国各大基地加紧复工复产，99%的工作人员都已经上班复岗，工厂生产也已经逐步正常。而且疫情发生之前，我们对2020年全年销量的规划就是1000万台。从整个公司看，受疫情的影响不大，并且公司的战略部署和调整早于整个行业，第一时间全面复工，借力线上直播和招商，使得我们第一季度的销售要远好于去年。在2019年销量和营收均同比增长超过20%的基础上，我对公司未来的业务前景保持积极乐观的态度。

本篇作者 | 李梦清 | 当值编辑 | 麻酱

责任编辑 | 何梦飞 | 主编 | 郑媛眉