36氪采访了——朱铁斌，作为连续创业者，从事过教育和SaaS行业，公众号深思圈的主理人，他对Retool、Webflow以及国内的函子科技都有较深的了解。
文 | 王与桐封面来源｜视觉中国2022年8月，成立于2017年的Retool完成4500万美元融资，投后估值32亿美元；2022年8月，成立于2019年的Appsmith完成4100万美元融资；2022年5月，成立于2012年的Webflow完成1.2亿美元融资，投后估值40亿美元。前两者是提升开发者效率的低代码工具，其中，Appsmith是Retool 的开源版本，而Webflow是帮助设计师、产品经理进行前端开发的无代码工具。美国创投市场的认可，无异于为中国赛道提供了参考范本。2022年9月，对标Retool的国内公司ILLA获得天使轮融资，同一个月，对标Webflow 和Bubble的函子科技获得preA融资。前几年，低代码浪潮曾经席卷中国，诞生了诸如奥哲氚云、钉钉宜搭等产品。如今，新一代低代码再次进入创投视野，而这次新的浪潮，或许依旧来源于人们对开发过程效率提升的不断追求。36氪采访了——朱铁斌，作为连续创业者，从事过教育和SaaS行业，公众号深思圈的主理人，他对Retool、Webflow以及国内的函子科技都有较深的了解。在他看来，新的低代码工具，正在改变开发方式。以下是36氪和朱铁斌的对话：36氪：您最早接触到Retool大概是什么时候，是因为什么事情？朱铁斌：我之前在Zion（无代码云IDE）工作时主要负责市场，应该是在去年九、十月份，我们做了相关赛道的调研，在调研同类型的竞品时就找到了Retool。在我看来，虽然Retool也讲低代码的概念，但是其实它更多是toD（针对开发者）的工具。而我之前所在的Zion和海外的 Webflow、Bubble会比较类似，这些和Retool的区别还是蛮大的。比如Webflow和Bubble的目标其实是降低整个开发门槛，让更多的人可以参与到开发软件这个领域，核心理念是“软件民主化”的发展，所以说Webflow是普适性的、降低门槛的工具；而Retool是给开发者用的，主要聚焦在企业内部应用的搭建上，目前也在进一步拓展到面向客户的外部应用场景（推出了安卓和iOS移动端应用开发的beta测试版），但主要是帮助提升开发者效率的。36氪：为什么会出现这两种分化？以及未来，哪一种会更占上乘？朱铁斌：像Zion对标的是Bubble，Bubble也是模型驱动的产品，灵活性很高，Webflow其实会对于更简单一点，是做一些基于CMS的内容网站、展示页、落地页等，在底层灵活性上没有那么高，但这些都可以算是通用的工具型SaaS。这类通用型的，产品SaaS工具，这类产品在早期会遇到一些挑战，比如PMF的问题。就是product-market-fit，产品市场匹配，也就是说我是先有了这个想法，然后再去找客户，用咱们中国人一句俗话就是“拿着锤子找钉子”，而不是从需求出发的。这样做，最终结果看是市场规模足够大，未来想象空间大，但在早期很大的一个问题就是，看似谁都可以用，谁都是潜在的用户，比如普通的这些创业者可以用，设计师也可以用，但是精准的用户群体是谁呢？这在早期很难有一个特别好的答案。Webflow在前期解决这个问题方式就是先瞄准自由职业者这一群体，帮助他们去完成网页的搭建并交付给他们的客户，然后在这个过程中不断去迭代自己的产品，增加自己产品的功能，满足更广人群的需要。但这需要一个过程，Webflow用了10年的时间做到了如今40亿美金的估值，其中2014年到2019年这5年时间完全是没有任何融资的，也不被人看好，但产品自身实现了正向现金流，支持公司一路走了下来。而Retool这类产品，我个人觉得它是一个相对垂直的产品，从问题、需求角度出发的，所以它的目标理想用户画像，其实就是开发者。那么用户一旦聚焦了，就可以根据他们的痛点和需求来做解决方案，开发产品功能。Retool很重要的一点是，它自己不带数据库，可以连接外部数据库。这是因为，基本上所有的开发团队都会有自己的数据库，那么Retool不需要重复造轮子，同时开发者也不想也不必更换数据库。开发者可能有很多外部的数据，比如说c端的应用进入到数据库之后，会在数据库里面沉淀下来，然后数据库全部沉淀完之后，可能开发者会需要自己用一些开源的方式，比如说像superset之类的，去搭框架，再去连接数据库，然后再把所有数据做一个数据看板，作为企业内部的应用。再比如开发者直接自己手写前后端代码，写一个企业内部的管理系统，然后还需要部署运维这套系统。Retool其实就是解决这个问题：原来开发者需要用现成的开源框架，甚至得自己写一套，但Retool就能提供这样一套低代码系统，或者低无代码搭建工具，开发者的数据库直接连好，只需要会SQL和Javascript，通过拖拉拽各种组件，就可以把一套内部的管理系统给或者数据看板给搭建起来。36氪：那Webflow、Bubble，他们不具备连接数据库的能力吗？对于开发者来说，连接外部数据库这一点，代表的是什么？朱铁斌：他们也具备数据库的连接能力，但他们本身都是从底层开始构建的开发工具，所以提供的是一整套的完整解决方案，因为他们提供的是一种新的开发方式，吸引到的可能是之前不具备开发能力的一批人，因此他们需要从0到1提供一整套的完整解决方案，而连接外部数据库可能只是一个额外的功能，可以用也可以不用，是非必需的。那Retool的逻辑是针对现有目标群体的痛点和需求出发，负责处理业务逻辑，所以这里有一个逻辑闭环：针对开发者，开发者本身/企业内部就会有数据库，再加数据库多余。而内部系统的搭建，原来的解决方案是手写代码，或者用开源框架，retool就只替换这一个小的环节，最低成本的提升效率。36氪：那么Retool解决的是刚需痛点吗？朱铁斌：我个人觉得是刚需。我们从jobs-to-be-done框架去解析，原本需要多位程序员几天才能开发的系统，通过Retool把数据库一连，只需要找一位会SQL和Javascript的开发，用工具拖拉拽一下，就搞定了一套系统。换言之，从问题场景切入，提升了搭建业务的效率，降低了人员门槛和成本，这就是刚需。36氪：可以理解为，Retool解决的是一个小问题，但是可以解决很大的痛点。朱铁斌：从这个问题出发的，因为它是有很明确的目标的，你有听说过 jtbd这个框架就jobs to be done这样的一个框架，这个jobs其实就是去代替原来在用企业内部数据，进行管理系统时，代替代码开发。从产品形态上来看， Zion一开始切入的是小程序，而作为对比，海外没有小程序这个类别，所以比如Bubble是做Web App。从生态上来看，Webflow切的是freelancer群体，或者是有一定开发能力的设计人员。36氪：Bubble 和Webflow的区别又是什么呢？Webflow更简单一点，做展示类落地页或者基于CMS的内容网站，最新进一步支持了电商网站和会员系统，Bubble 会更具灵活性，提供了更底层数据库相关的功能，能支撑做Web APP，当然上手难度也相应提高了。36氪：Webflow的目标客群比Bubble更广。朱铁斌：Webflow上手难度会更低一点。36氪：抛开海外市场，仅看国内，是面向人群更宽，更容易发展，还是直接toD客群窄但明确，更容易发展？朱铁斌：最好的还是能有比较明确的目标人群，然后慢慢的延伸到其他地方，再去构建自己的生态，这个可能是最好的方式。但是构建生态，对于初创企业来说没那么容易吧？朱铁斌：是的。Webflow在早期就是通过服务自由职业者或者外包代理商的形式进行生态搭建的，这些服务商在外包需求过来后，会使用Webflow来完成网站的搭建和交付。Webflow在其中作为第三方，扮演平台的角色。在这个过程中，Webflow可以积累模板、实践，然后逐渐构建起自己的marketplace。以及还有走PLG这一条路，不断吸引更多c端用户进来，在大量用户做的过程中引导他们把自己做的东西上架到 Marketplace，就能形成一个生态。如果能有更多样例模板，就会有更多的用户愿意使用产品，又可以产生更多的模板，最终会进入到飞轮状态。不过这个过程中，前期还是比较难的。直接吸引用户做进来，把模版主动上架，获客成本很高；而且其他用户到底会不会用已有的模版？总之，前期更多是用和外包服务商合作的方式，毕竟这算是有直接的钱，算是利益驱动，在这个过程中去积累模板也能顺理成章，才能再去走PLG的路，吸引终端用户然后进来。36氪：Retool付费人群会是谁呢？只是开发者的话，是C端开发者，还是公司老板？朱铁斌：Retool很明确，就是针对产研团队。任何一个SaaS产品，最终拍板可能都是决策层，但是SaaS是会针对不同切入团队的，比如CRM的SaaS就是针对销售团队，HRSaaS就是解决人力资源团队的问题，Retool就是解决产研团队的刚需，只不过，从不同团队的付费能力来看，产研团队一定是付费最强的，也是公司支出开支最大的。36氪：Retool的商业模式，应该也是先免费试用，在按照不同的团队规模来选择付费模式。朱铁斌：对，比较典型的PLG的思路。Appsmith是开源模式，直接做社区。社区某种意义上也算PLG的变种，是CLG，community led growth。36氪：国内做对标Retool的事会是有市场吗？朱铁斌：国内直接对标Retool的据我了解有一款叫码匠的产品，另外还有一个在做开源版Retool的艾拉云科。在开源领域，海外Appsmith是开源的低代码开发工具，而且在今年8月也刚融了4100万美元。国内的艾拉云科，其实直接对标的应该是Appsmith。深圳的行云趣码在负责Appsmith国内的运营。36氪：Appsmith会比Retool更好一些吗，毕竟开源版本可以解决闭源的接入问题？朱铁斌：开源闭源优劣从开源出现开始就一直有。我个人认为，如果你是面向开发者这个群体，开源可能会更加有优势一些。因为开发者都更加喜欢开源，他们对开源的产品也会更有信心。当然，市场上普遍认为，开源就很难商业化。也因此开源闭源的估值就会有差别。但现在，自从可以云化之后，很多问题也都解决了，因为可以提供在开源基础上去提供这样的云服务托管的产品，就可以来收取相应的云服务费、商业版费用或者技术支持费用。。36氪：低代码前几年也火热了一段时间。现在算是和之前的低代码创业潮有区别吗？朱铁斌：服务开发者，是一直以来的开发工具致力在做的事。，因为最终的目的是像想让普通人更多的参与到开发，更多开发者从重复造轮子中解放出来。让普通人能够参与开发，其实90年代就有，比如dreamweaver，就想通过拖拉拽这种方式来解决开发问题，只不过当时没有做起来。这些年，无代码、低代码技术总算发展成熟了，技术框架成熟、开发语言简单，所以趋势越来越明显了。Webflow创始人就提到了他之前三次想要做类似的产品都失败了，为什么2012年的时候做Webflow坚持了下来，原因就是Google开始推动Chrome浏览器成为一个应用平台，整个浏览器的功能变得更加强大和丰富，有了这一基础底座的支持。36氪：类似Airtable这种工具，其实也是无代码产品，但是不解决开发问题。你是怎么看待的？朱铁斌：还不太一样。无代码、低代码这几个词有点被滥用。Airtable就是通过拖拉拽帮助企业走完走流程，而不是去做一个页面。Airtable重点突出的核心是作为All-in-one的表格，用来Connect Everything，然后又可以Achieve Anthing，它可以看作是新时代的、云化的 Excel进化版，以数据表的形式来做管理和分析。36氪：Airtable它说自己是云化的表格，那Retool是谁的进化版吗？朱铁斌：其实代码的演进，本身就是代码越来越少的过程。最早机器语言01，然后到汇编，再从汇编再到c再到C+再到Java再到Python，越来越简单，所以未来的趋势就是可能开发者在底层的写一部分代码，前端的就不需要写代码，直接拖拉搭建。低代码算是渐进式的演变结果。
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