AGM手机CMO：大家都在和时间赛跑，现金流断掉前一定找到新方向｜36氪专访

大家会认为2022年很难，只是当时不知道会跌去多少，唯一确定是一定不会涨了。

文｜袁斯来

编辑｜苏建勋

封面来源｜视觉中国野心时代结束了。起码对消费电子行业来说，“活下去”成了2022年最常被挂在嘴边的词语。手机出货量已经连续下跌多年，从业者们早已很熟悉这三个字。但今年，它背后的意味更沉重。根据canalys数据，2022年第一季度，中国智能机出货量下跌18%，OPPO、vivo分别跌去34%和44%。而五大厂之外的手机品牌，出货量跌去一半。无论对大厂还是小公司，“活下去”将是今年最艰难的任务。他们或许很少遭遇腹背受敌的困局。大陆市场不确定性激增，印度、东欧、俄罗斯这些传统的海外粮仓也辉煌不再。原本一些在区域市场有些作为的小厂商，正因为莫测的地缘政治和宏观经济进退艰难。三防手机品牌AGM CMO丁东京曾经在一加负责海外市场，并推动nord系列的海外销售。2021年，他离开一加进入创业公司，很快经历世界局势突变后公司的策略调整。原本主攻的俄罗斯市场遇挫，AGM开始在北美和欧洲市场投入更多精力，新品G1S Pro就针对当地用户开发了热成像功能。这种转向对小品牌来说尤其艰难。丁东京在2021年看到了手机行业逐渐式微的端倪，转入用户相对稳定的利基市场。2022年，中小品牌最大的挑战是“生存”。正如丁东京所说，他们在“和时间赛跑，现金流断掉前一定找到新方向。”以下是采访实录：36kr：2022年您感觉印度、西欧市场的最大变化是什么？丁东京：一方面是印度政治局势相对复杂。另一方面，2021年时，已经有咨询公司告诉我们，未来疫情、局部战争将是做决策需要考虑的因素。当时已经有所感觉，欧洲或许会发生冲突，消费会下滑，出货量会降低。可以说，去年大家就不太看好大盘和行业了，只是不知道会下滑多少。36kr：西欧市场对产品的需求是怎样的？丁东京：西欧在2021年的时候还是相对好做的，尤其是原本有品牌的公司，如果产品下探，对很多用户还有吸引力。当然，传统的公司如小米、OPPO还是很强势。36kr：这种下滑供应链有无预测？丁东京：去年5、6月，我就和一些做芯片和闪存的人聊。当时已经出现砍单情况，说明普遍已经不看好了。大家会认为2022年很难，只是当时不知道会跌去多少，唯一确定是一定不会涨了。36kr：大家如何应对？丁东京：普遍看就是开源节流，开源就是针对细分用户的需求去研发产品，例如我们要做低温手机、热成像手机等，节流包括要降低固定成本，比如裁员，也要做库存管理。总而言之就是活下来，苟着。36kr：其实活下来这个词已经说了很久了，今年有什么不一样？丁东京：以前是嘴上说没钱，但现在小公司真的会倒闭，不是说说了事。能活下来已经很难了。就算大公司，也有地主家没余粮的感觉。36kr：你们的情况如何？丁东京：我们掉得没那么狠，船小好调头。三防手机用户固定，相对小众，只要满足特殊用户的需求还是可以活得不错。我们现在2-300人，单价能到5-800美元，一年能卖大厂的边角料就可以了。而且在这个领域毕竟做了十年，商誉有积累，也有技术壁垒。今年我们俄罗斯市场很惨淡，西欧和美国在增长。因为欧洲局势，我们有2个月没出货，现在回到之前6、70%的出货量。36kr：欧洲和美国市场进入的难点是什么？丁东京：我们也是今年才开始做的西欧和美国。西欧和美国市场更成熟，成本也更高，包括运营商、认证、物流等等成本都很贵。尤其是认证和物流，大公司掏个三五千万没问题，但对年出货量几个亿的公司，认证费用会支出很大。而且美国运营商也复杂，有上百个运营商。大的几个运营商也支持全频段。这些都要做调整。西欧包括德法西意几个国家，主要是流量成本高，获客成本是俄罗斯的五倍。36kr：中国品牌在西欧高端机谁做得相对突出？丁东京：半斤八两。这背后还是认知问题，苹果是绝对的垄断。用户觉得苹果三星就是好，另外它们手表、电脑的生态也很完善。第三还有渠道问题，欧洲9成以上都是运营商渠道，如果去挖这些渠道，成本很高。如果公司挣钱，能形成正循环还行，如果赔个三五年，谁能受得了？36kr：今后趋势会是怎样的？丁东京：今年我感觉出货量往下掉是必然的。手机未来出货量会重复电脑曲线，三五年一换。即使疫情结束、局势平稳，用户还是没有换机需求，不会大涨的。这种情况下，大厂就是靠存量市场，也能活得好，然后做其他的手表、pad、电脑等等。36kr：今年你的想法是什么？丁东京：我想的就是不要做倒闭，毕竟能活下来很难的。大公司能亏，小公司搞不起的。战争、供应链、疫情，能活下来很不容易。目前感觉就是在和时间赛跑，现金流断掉前一定找到新方向。你想象一下，就是一个病人在失血，要不断输血才能活下来。36kr：你们产品在俄罗斯发售，今年怎么办？丁东京：赶紧开拓新区域，开始做欧洲和美国市场。之前我们欧洲美国没有下定决心做，现在就是要加快进度，整个资源都开始投入到那边，包括产品上要针对美国和欧洲做定制化，招了不少当地员工。36kr：他们有什么特殊的需求？丁东京：比如美国用户喜欢对讲，就要加入对讲功能。最近还要加夜视镜头，没有光也能拍照。我们针对管道检修的热成像功能是通用的，但原本针对俄罗斯开发的极低温环境使用就浪费了。

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