“什么东西好卖与不好卖，主要的流量是什么样的人，他们的年龄段和性别，依靠这些就可以得出转化率，基本进店转化率和基本停留时间。”
文｜冯羽峤采访｜连然编辑｜刘士武封面来源｜视觉中国罗峰来自中医世家，于2015年创立了“看中医”项目，并在同年获得了5000万元的A轮融资，2017年又推出了“本草生活”品牌，而在2019年，他却摇身一变成为“更读书社”的合伙人。如今，更读书社不仅已经开设了16家门店，还在北京西城区和大兴区等地开发了20多家24小时无人值守的城市书房。
图片来源：更读书社
更读书社东四隆福店是罗峰常驻的门店，在书店内，顾客不仅可以看书、买书，还可以像在图书馆一样借阅书籍。在东城区“馆店结合”创新模式推动下，书社与东城区图书馆合作，在书店内设置“借阅区”，让社区居民有机会更方便地走入“图书馆”。600平方米的书店被划分为迎宾区、活动区、公共阅读区、餐饮区、文创区、动漫区和录音棚7个区域。罗峰也强调更读书社的业务主要分为书、货、餐和活动四个板块。而录音棚则是服务于他本人创办的播客“头号玩家”的访谈与录制工作。更读书社所打造的“特色书店＋公共文化服务”的新的服务模式，让阅读深入到生活的每个场景。以下为本次专访罗峰先生的内容精选：36氪：您之前有很多其他行业的创业经历，这次为什么会选择书店这一项目呢？罗峰：现在做书店其实还是更多源自做本草生活的经验，和开书店一样，它中间有一个平衡，到底你是根据大家想要的东西去组织一个商业场景，还是说你想收罗一下手里的资源和乐趣去搭建一个商业场景，这两者之间有一个奇怪的链接。因为我特别喜欢在书店待着，所以我觉得大商场没法代表一个城市，反而是书店和咖啡店的数量能代表这座城市。所以我觉得北京应该多一些好的书店。我做事情是要看市场上有没有信息差，当有些东西明显落后于现在的公共认知的时候，再去做它，就会很容易有长足的进步。中国人首先接触的都是仓储类的书店，人们来书店的目的特别明确，就是来接受教育。而现在信息爆炸，人们是不爱阅读的，因为得到知识的机会太多了，所以现在再来书店的人不像原来那样是想要获取知识，而是想要娱乐。娱乐就包括社交、放松和发呆等等。现在书店里的很多人都会自拍，所以书店的形式发生了一个巨大的变化，原来书店是非常严肃的带给人们知识的地方，但现在它已经变成了一种展示力，变成一个景，所以书店才变成了一种社交场景。z所以我做书店的原因跟做中医馆特别像，因为我尝到了甜头，就是我只要把这个书店做成一个当代年轻人喜欢的，给他们一个主动去的理由，就会得到一大波流量红利，而店只要有流量就好用。
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36氪：您所担任的角色更像是一个开书店的职业经理人是吗？罗峰：对，是的。我们的商业模型转变了，原来的书店的商业模型就是靠书的经营，那我们现在是靠书、货、餐、活动的经营。我们的书很有意思，不是按照历史、文化分类的，我们是按照出版社分的，我想让你觉得我懂你，让你觉得是为你量身打造的，所以我们书店有大约19个出版社，我们特别挑衅的地方在于我们会写中国最好的出版社，也就是好书集结。如果我们没有选你的书，就是觉得你不够好，所以这就是我们的榜单。很多人来，在店里能买到这个出版社中最好的书，也因此我们和出版社打通了一个特别好的关系，吸引了很多首发活动。货的部分，很多书店的货都是书的周边，但是我们这里还有潮玩，包括大英博物馆的周边和泡泡玛特。也有很多高于普通水准的文具等。餐这一部分我们主要做定食，是和HOLIC咖啡一起做的，HOLIC是朝阳区第一的精品咖啡。活动的话，在没有疫情的时候，我们书店每周有话剧，有音乐演奏，还有课。我们一周最多的时候能安排16场活动。同时，我们也靠给别人开书店赚钱，比如我们现在给中粮、中青报和751分别做了书店，目前都在装修。36氪：您目前所开设的更读书社有多少间呢？除了更读书社您还做了一些公益类的项目是吗？罗峰：更读书店在大众点评上能搜到的应该有16家。然后我们也给政府做了很多书店，北京的24小时城市书房就是我们做的。除此之外，我们每一个书店里都会有一个免费的图书馆。这个是因为我们想要对社区有贡献，只要有北京市的借书卡，就可以去我们那里借书。同时我们也在享受这些流量，所以是大家的共赢。36氪：您书店的转化率和客单价都很高，大概能达到一个什么样的水平呢？罗峰：我们书店整个全逛下来，动线差不多是3分半的时间，这3分半的时间里有24个专门的、让人有比较强的消费欲望的点。所以我们书店是有一个专门的数据，就是我们是北京最雁过拔毛的书店，转化率和客单价是最高，只是我们的流量不够，我们差不多用了北京平均书店60%的流量，拿到了140%的消费。
图片来源：更读书社36氪：那更读书店是怎样和北京市政府建立联系的呢？罗峰：实际上是在2018年，政府以项目合作的方式，我们承接了政府其他的项目，但是这里面有一笔钱用来扶持书店，得到了政府的支持和关注。我们是北京市拿到书店补贴最高的，因为更读书店是北京市点名关注和扶持的一个企业。虽然我们是一个民间组织，但是我们同时也是政府的一个标杆。政府在做调研的时候，也看出由他们扶持出的更读书店具有一些“网红”的特质，不比其他的企业差。36氪：从2019年到现在3年的时间，尤其是在疫情期间，书店的经营受到了什么影响呢？罗峰：首先书店的商业场景是不打折的，房租和是没有疫情的时候是一样的。我最主要的书店是在隆福寺，隆福寺的房租也是不打折的。还有就是大家尽量都不会出去逛街，不去人多的地方长久停留。如果人们到书店买了书就走的话，为什么不去网上买呢？还有一点就是今年不允许做活动了，我们的书店每年年底都会接无数的年会、表彰之类的活动，今年是明确不允许了。36氪：您的播客和更读书店建立了怎样的联系呢？罗峰：我在荔枝上有一个VIP播客节目叫《头号玩家》，是苹果Podcast榜单的年度最佳专辑。我们的播客大概全网有几百万的听众和几千万的播放量，算是比较顶流的播客节目。因为我本人是洪晃老师的制作人，会和洪晃老师、冯仑先生、冯唐先生、史航先生和陈建斌先生等一起录节目。而且社会名流对于书店是不排斥的，所以他们就会来到书店来录制节目，书店也就会有名人的加持，在节目中可以多推荐我们的书店带来一些流量。同时，也会让大家对书店有一个想象的空间。
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36氪：更读书店做到现在，您遇到过的主要困难有哪些呢？罗峰：一个是社区，没有社区的支持书店做不了，因为书店是长在街上的。我觉得许多开店的人不明白“街道”的重要性，就是只有当人们是在“街道”上的时候，才会流动，而书店是一个一定要有人走，需要活水的地方。也就是流量的问题。另外一个是消费的意愿。我们的书店开在社区里，但是社区的路径是什么？我们社区里的书店人是满的，但是我们还是放弃了，因为消费力太差。所以还是要有用户画像。所以也更坚定了我们之前的算法，一个就是要有活的流量，一个就是以年轻人为主。选址很重要，选址到底有多重要或者说怎样的选址重要，这也是需要算出来的。36氪：像您之前所提到的销售团队和算法，感觉您的团队非常强大，请问您团队现在的构成是怎样的呢？您所说的算法又是怎样的呢。罗峰：我们大概是十几个人，大家都是热爱图书，热爱文化。真正做决策的很简单。我们大概有几个人是做内容的，既做播客的内容，也做公众号。有几个人是做选品的，选品特别重要，我们的选品特别复杂。我们SKU（库存单位）大概限制在1000个，真正的品类大概200种。还有一部分就是活动的销售，既有全职的也有兼职的，负责去拉电视台或者书友会。包括我们的前台就两个人。顾客是不会喜欢有很多店员在走来走去的。我们也会让我们的店员尽量不去接触顾客。这也是为了让顾客更加的自在。我们的算法是用了三年的时间算出来的。什么东西好卖与不好卖，主要的流量是什么样的人，他们的年龄段和性别，依靠这些就可以得出转化率，基本进店转化率和基本停留时间。然后就是店里的动线，顾客先看到什么后看到什么，左转和右转可以看到什么，有什么样的光线，是强光还是弱光，包括气味。还有在人流聚集的地方看到的货品的转化率是多少。到最后就可以算出来包括前进方向、进店方向、出店方向，还有柜台这个二次消费最大的地方都是可以被算出来的。到最后就可以告诉你这个店应该长什么样子，再装修就结束了。所以说算法是很核心的部分。所谓的职业经纪人不是上下班打卡，而是手里到底有没有一个算法。这个算法来自你真的要在其他行业赢过或者输过。赢过的人不会自怨自艾或者义愤填膺，他是平和的；输过的人不会去冒险，不会通过项目来实验自己的价值。所以赢过或输过的人，他做出来的东西可以抛弃很多个人的表达，一定可以研究出一个成果。
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