“最没存在感”省份的影响力：一个县造了中国31%的输液器

◆从家庭作坊开始，“一人带全家，一家带多家”式的发展，医疗器械产业开始在进贤落地生根。

正解局出品

《每天100万只口罩支援武汉，河南小城的硬核抗疫》一文中（点击标题即可阅读），正解局介绍了“中国医疗耗材之都”河南长垣的强大实力。

实际上，与长垣争夺这个称号的小城还有很多，江西进贤县无疑是最具实力的一个。

进贤县造了全国31%的输液器，也让我们看到了江西这个“最没存在感”省份的另一面。

1. 全国医院注射器31%出自这个县城

江西进贤县与河南长垣、浙江桐庐并称“中国医疗器械之乡”。

在中国这么大一个国家，能够并列，已经很不错了。进贤也绝不是浪得虚名，它有自己的绝招。

第一招就是“一根针”。

在中国市场上，只要说一次性的注射输液产品，必定绕不开进贤。

全国各地的医院中，有31%的一次性医用注射类器械，都出自这个名不见经传的小县。也就是说，我们输液、注射用的针管针头这些器械，差不多3个里面，就有1个是进贤出产的。

（进贤县的一次性注输器械在国内市场有着举足轻重的地位）

在进贤县最早开始做医疗器械的李渡镇，靠“一根针”的生意引领，2016年开始连续入选中国千强镇，且名次一直往前迈进。

单单益康集团这一家企业，去年的产值就有14.6亿元，差不多占了李渡镇医疗器械生产企业产值的四分之一。

凭着这“一根针”带头，进贤县2018年医疗器械工业产值168.7亿元，占了全县工业总产值的24.04%，136家医疗器械生产企业中，有5家是国内医疗企业百强。

（进贤县最早从事医疗器械行业的李渡镇，2016年起进入中国千强镇名单）

医疗器械产业不仅是进贤县的第一大支柱产业、首位产业，而且一个县创造的产值，就贡献了整个江西省的71%的份额，可见其规模集中程度之高。

第二招是销售大军。

另一个鲜明的特色，就是进贤拥有一支6万多人的销售大军，他们散布在全国各地，在全国注册了5800多家销售公司。

许多经常参加国内医疗器械行业活动的人，都听过“几步一回头，一个李渡人”这样的说法，这是因为在医疗器械销售圈子里，包括李渡人在内的进贤人实在太多了。

早在2017年，就有数据显示，通过进贤籍“医械代表”们销售的医疗器械，总额突破了2000亿元，这个数字相当于全国差不多一半的医疗器械产品，都是进贤人卖出去的。

（2017年全国医疗器械市场规模为4450亿元，其中进贤籍的销售人员和公司的销售额就占据了超2000亿）

这个庞大的进贤销售大军，把这里的医疗器械卖到了全国乃至全世界很多国家，而回看进贤县开始做医疗器械，他们同样是“关键先生”。

2. 靠6万多销售人成就的“医疗器械之乡”

其实，进贤县的医疗器械发端于全国各地跑销售的人，这些“医械代表”把这个行业带到了进贤，也是他们中的一些“能人”，把进贤做成了“中国医疗器械之乡”。

往年的春节期间，在进贤县李渡镇可以看到这样的一幅画面：狭窄的镇集街道上满是豪车，车牌几乎全部是外地牌照，这些都是在外地做医疗器械销售的人开始回家过年了。

（今年，进贤也开始效仿河南长垣和福建莆田，趁春节期间在外的业内人士返乡时召开博览会）

从1980年代开始，去上海、浙江、江苏的大城市里打工的进贤人，开始接触到医疗器械行业。他们通常都是全家齐出动，一个人从事医疗器械行业赚到了钱，慢慢地带着全家族人都加入其中，不管是做销售还是进厂子。

这些为了谋生的“业务员”中有脑子灵活的，他们看到长垣等地加工医用棉签等医疗耗材的生意，既有市场投资也不多，就盘算着把这个外来的产业搬回家乡创业。

从家庭作坊开始，“一人带全家，一家带多家”式的发展，医疗器械产业开始在进贤落地生根。

与此同时，当地政府和这些“能人”的意愿不谋而合。

1989年，李渡镇政府讨论如何招商引资发展经济，面对没有资源、交通也不及南昌周边城镇便利的尴尬时，把目光瞄准了一个方向：从在外打拼的李渡人中寻找一些精英，建自己的医疗器械厂。

（江西益康医疗器械集团有限公司的生产车间 1990年，李渡镇请回了当时在上海一家医疗器械厂当厂长的桂华亮，把濒临破产的益康做成了如今的知名品牌）

这招确实有效。事实是，如今进贤的几个在全国赫赫有名的品牌，几乎毫无例外，都是从外面请回来的进贤人一手打拼出来的。而有洪达、益康这样行业内的大牛撑起来的“中国医疗器械之乡”做背书，也让在外的进贤人做起销售更加如鱼得水。

如今，这6万多进贤人全国注册了5860多家销售公司，代理销售了6000多个品种的医疗器械。2018年，进贤人卖出去了2000亿元，占全国医疗器械销售额的40%。

这个庞大的队伍，可以说是进贤医疗器械行业最核心的优势。

（进贤籍的医疗器械销售人员，为自己家乡的医疗器械行业带来了不少隐形的助力）

他们的销售网络不仅遍布全国，还辐射亚欧、南美、非洲等地区。这些人带着同乡人脉资源和销售网络，对那些想要扩大销售的企业来说，又产生着巨大的吸引力。

进贤县这个特色优势，也为他们医疗器械行业转型升级的方向，埋下了伏笔。

3. 不满足“一根针”，要打造千亿产业

进贤靠一根针发家，可低值耗材始终是制约发展的瓶颈。

年产值过亿的企业屈指可数，产品种类多但低端，科技水平低，这些对于一心想要成为 “全国医疗器械第一县”的进贤来说，想要实现2022年医疗器械行业产值超千亿的“小目标”，单靠一根针，显然无法实现。

（产品过于集中于低值器械，而低值医用耗材在医疗器械行业内的份额不高，竞争激烈，这些都是制约进贤县医疗器械行业发展的瓶颈）

“借船出海、借梯上楼、借鸡生蛋”成了进贤县医疗器械行业从低值向高端发展的思路，而进贤销售队伍也在其中穿针引线。

2014年，靠着进贤人在韩国医疗器械行业销售领域的影响力，进贤县去了3趟韩国招商引资，引进了20多家韩国企业；2017年，在进贤人最早“发迹”的上海，他们与上海产业合作促进中心合作，把招商的台子摆到了上海。

去年，进贤县在上海的推介会上，签约了30亿元的高端医疗器械产业园、总投资20亿元的世鹏大健康项目和6.5亿元的3C创新平台建设项目。

与此同时，进贤县还在抓紧进与大学合作创建产学研基地，设立20亿元大健康产业基金，建设20万平方米的工业4.0标准厂房、展览展示馆和统一灭菌中心……

进贤县的思路很清晰，真正的“金凤凰”很难请，那不如搭好凤凰巢，自己去孵化凤凰蛋。

因为，医疗器械行业充满“钱景”的未来很快就要到来。

进贤县抓住了1990年代国内医疗器械发展的第一次浪潮，成了“医疗器械之乡”，这次，他们当然想更进一步。

（预测2022年国内医疗器械行业规模将接近1万亿）

有数据显示，2017年国内企业的医疗器械产值是4450亿元，而医药产业产值达3万亿元，比例差不多为1:6.7，而欧美国家的这一比例大约是1:1。

这就意味着，未来，国内医疗器械行业将成为3万亿的大市场。进贤打造千亿产业和“中国医械第一县”的想法，显然并不贪心。

医疗器械的高值耗材和有源设备一直是国产品牌的短板，医院和患者也承受着高昂的费用。

就像正解局曾经介绍过的达芬奇手术机器人，在国内的售价是国外的一倍。

而如今，借由国内市场的巨大容量，国内企业升级开始发力高端产品，无论对企业，还是对医患来说，都是一件好事。

（国产医疗器械高端产品依赖进口，单单依靠低值医疗器械的生产，整个行业的提升始终很难有质的飞跃）

我们当然希望进贤县能够完成自己的“小目标”，也同样希望能够看到更多的地方，像进贤一样去争“全国医疗器械第一县”。

毕竟，医疗器械行业的创新发展，能否出现中国“达芬奇”机器人这样真正又大又强的企业，不止是靠大城市，靠有实力的科技公司，同样依靠这些专注于这一行业的地区形成的产业集群，点燃自己科技创新的内生动力。

4. 江西的另一面

在各种论坛、微博或者贴吧里面，江西经常被调侃为“阿卡林省”，意思就是中国最没有存在感的省份。

经济教育医疗实力相对较弱、缺少明星城市、文化标签不突出……让江西游离于“聚光灯”之外。

然而，“没有存在感”不代表没有“影响力”。事实上，像进贤县这样在全国经济版图上占有一席之地的小城，江西还有很多。

这些小城里，藏着另一个真实的江西和中国。

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