行业专家陪聊如何收费？哪些人更愿意咨询？凯盛融英：提供居间服务，年收入超6亿

作者 | 罗兰

流程编辑 | 小白

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公司的专家体系，主要服务的是资本市场（含一级、二级）。

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一、国内最大的行业专家知识信息服务供应商

近期，凯盛融英信息科技（上海）股份有限公司（以下简称“凯盛融英”）向港交所主板递交上市申请，中金公司和花旗银行为联席保荐人。

凯盛融英成立于2008年，根据弗若斯特沙利文的数据，凯盛融英是中国最大的行业专家知识信息服务供应商。

按收入计算，2020年中国前五大行业专家知识信息服务供应商，所占市场高达53.5%。其中，凯盛融英占据33%的市场份额，高居市场第一，远远甩开其他同业竞争对手。

凯盛融英的前身是凯仁投资咨询（上海）有限公司，是由凯盛投资咨询（香港）全资拥有。也就是说，当初成立的时候，凯盛融英就是一家纯粹的外资企业。

（凯盛融英招股说明书）

经过一系列的增资扩股之后，凯盛融英的注册地放在了中国境内，目前凯盛融英理论上没有控股股东，只有最大单一股东。

徐如杰直接以及通过上海岳峙合计持有凯盛融英33.21%的股份，陈荣生持有公司1.38%的股份，两人于2020年3月1日和2021年7月6日，分别签订了一致行动人协议和补充协议。

两人合计持有34.6%的股份，共同成为凯盛融英的最大单一股东。

（凯盛融英招股说明书）

徐如杰为凯盛融英的创始人、董事会主席、执行董事以及CEO，他曾经在多个跨国公司担任管理职位，包括中国华润集团、西门子（中国）、通用汽车投资（中国）等。

（凯盛融英招股说明书）

二、专家体系存在的意义

作为行业专家知识信息的供应商，凯盛融英的出现有一定的背景和原因。在吴晓波的《激荡三十年》中就曾经谈到过一个词汇：星期六工程师。

该词是指中国改革开放初期的一种特有的现象：大量在国有企业工作的工程师，在周末就会换上便装去民营企业，帮助和指导民营企业的生产。

所谓的星期六工程师，其实就是一个典型的商业化专家体系。

当企业进入发展的瓶颈时期，需要资深的行业专家提供专业的信息和指导意见。这些产业背景和行业知识，对很多业内人士来说，不过是小事一桩，但是对于不少企业，却是极为重要的情报，这就是专家体系存在的意义。

另外，如今的券商研究所、公募及私募基金，在投资决策的过程中，需要掌握大量的行业知识。

以往的这些行业研究，几乎完全靠卖方研究员自己去完成，各个卖方的研究报告，其实都是大同小异的，唯一的区别就在于研究员是否对行业有更深的触角和理解。

这就导致研究员对产业背景的依赖程度越来越高。我们看到，很多券商研究所、公募还有私募，在招聘研究员和分析师的时候，不会去刻意强调审计、会计以及财务方面的背景，反而更加看重应聘者的行业背景。

比如，医药组就招医学、药学、分子生物专业毕业的，或者有医药行业从业经历的，机械电子、新能源组，就招那些理工科背景出身的。

不管是卖方研究员，还是买方研究员，接触到的信息说到底依旧是二手的。于是，像凯盛融英这样的专家服务型公司就派上用场了，凯盛融英的产业资源，可以作为券商研究所和投资机构的一种补充。

三、To B端的知识付费，主要服务于资本市场

隔行如隔山，一般人很难有资源、人脉接触到某些行业的专家，而凯盛融英就扮演着这样一个平台型的中介角色：给专家搭桥，给企业牵线。

凯盛融英所做的事情就是，在各行各业中网罗专家，然后再建立一个专家库，将这些专家的服务提供给有需求的企业类客户。

说白了，公司的商业模式，就是To B端的知识付费。

整个服务的流程是这样的，企业类客户先给凯盛融英提需求。比如，某个投行要搞一个医药投资的闭门会，需要一名医学教授，然后找到凯盛融英，凯盛融英按照客户的要求，找到了该教授，然后让教授对接客户。

教授为客户提供专业的知识信息服务之后，客户向公司支付服务费，公司再向教授支付专家报酬。

这里需要注意两点：第一，专家不是公司的正式雇员，第二，客户和专家之间没有直接的交易关系。

公司的行业专家以企业高管、商业领袖以及学界精英为主。截至2021年一季度末，公司的专家成员网络约有36万人。

这些专家广泛分布于各个行业，其中，大部分专家来自消费零售、医疗健康以及TMT这三个行业。2018-2021年一季度，这三个行业的专家合计占专家库的比例一直保持在40%以上。

客户方面，公司服务的客户数从2018年的758位增长至2020年的1236位，2021年一季度，公司服务的客户数达到1005位。

凯盛融英的客户均为企业类客户，金融机构为最大的客户群，这些金融机构，又多以证券公司、PE/VC为主。

风云君在前文就说过，专家体系与券商研究所、投资基金之间存在密切的关系，而凯盛融英的客户结构，就很好地印证了这一点。

2018-2021年一季度，金融机构占公司服务客户数的比例一直维持在60%左右。也就是说，凯盛融英建立的专家体系，主要服务的是资本市场（含一级、二级）。

四、行业专家的一小时能值多少钱？

公司的专家将以三种方式为客户提供服务：专家访谈、研究服务以及会议服务。

2018-2021年一季度，专家访谈占公司营业收入的比例接近90%。

专家访谈主要采取两种形式：一对一电话和面对面访谈，专家薪酬方面，则是按照小时来计算专家服务费。公司会根据服务协定，定期通过银行转账、微信支付以及支付宝支付，向专家付款。

2018-2021年一季度，公司支付给行业专家的平均每小时费用大概在1200-1400元左右。也就是说，凯盛融英的专家咨询费至少是以千元每小时核算的。

上海的最低工资标准目前是1小时23元，外卖小哥1小时估计也能赚个几十元，而这些行业专家们，花点时间接个电话，时薪就能达到1000元以上。“时间就是金钱，知识就是力量”，在这些专家们身上得了集中的体现。

凯盛融英对客户的收费，主要采用的也是小时收费模式，在该模式下，公司会先与客户协定一个固定的小时费率，也就是按照1小时多少钱计算，假如服务时间不足1小时，公司会采取约整的方式进行计算。

公司专家向客户提供服务的总时长从2018年的9.5万小时增长至2020年的15万小时。

平均每位客户一年的花费在50万元左右。

需要强调的是，公司所有形式的服务，都是定制化的，因此对客户和专家的定价没有统一的标准。

同一个客户，对接不同的专家，收费是不一样的。同一个专家，服务不同的客户，拿到的专家报酬，也是不一样的。

既然凯盛融英主要是透过专家网络为客户提供服务，那么专家成本肯定很高。

2018-2021年一季度，公司向专家支付的费用占营业成本的比例从62.5%略微下降至59%，虽然比例稍稍降低了一点，但专家成本依然是公司营业成本的大头，也是公司最大的一项经营开支。

仅次于专家成本的第二大经营开支是员工薪酬（不包括以股份为基础的付款开支），2018-2021年一季度，专家成本和员工薪酬合计占营业收入的比例一直保持在50%以上。

凯盛融英的专家成本占营业收入的比例在30%左右，反推一下可知，公司对客户的定价基本是专家报酬的3倍，公司与专家之间的收入分配比为：2 : 1。

如果专家要收1000元，那公司就要对客户收3000元，中间的2000元差价，被公司拿走了。

另外，当凯盛融英提供专家访谈、研究服务以及会议服务的时候，可能需要租用某个场地，或者使用一些电话服务，因此，公司每年都要向物业租赁公司、电话会议服务供应商以及会议服务供应商支付相应的采购费用。

（凯盛融英招股说明书）

五、公司的盈利能力得到显著提升

凯盛融英的业绩表现挺不错的，公司营业收入从2018年的3.85亿元增长至2020年的6.43亿元，年复合增长率为30%，同期净利润从0.85亿元增长至1.67亿元，年复合增长率为40%。

2018-2021年一季度，公司毛利率从48.9%提升至54.6%，净利率则从21.9%增加至32.1%，增长了10个百分点左右，公司盈利能力得到较为明显的提升。

公司现金流也表现不错，经营性现金流净额年年增加，从2018年的0.98亿元增长至2020年的2.21亿元，自由现金流也保持着一样的增长趋势，从2018年的0.95亿元增长至2020年的2.14亿元。

公司的ROE保持在40%左右，ROE在2019年有所下滑，主要是由于当年的股本大幅增加所致。

凯盛融英无任何有息负债，流动性充裕，公司应收账款从2018年的1.15亿元增长至2020年的1.73亿元，应收账款占营业收入的比例在30%左右。

公司给予客户的信贷期限一般不超过90天，大部分应收账款的账龄也在90天以内。

（凯盛融英招股说明书）

应收账款周转天数从2018年的103天下降至2021年一季度的92天，应收账款的回收风险总体可控。

整体来看，凯盛融英的商业模式没啥大的问题，各项财务指标也不错，就看公司业绩能否持续增长，业务能否持续扩张了。

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