要骚聊？先充钱！“灵魂社交”Soul的氪金之路 | 陌生人社交风云再起（下）

作者 | 罗兰

流程编辑 | 小白

“

Soul逐渐陌陌化。

”

（《陌生人社交风云再起》上集）

四、Soul的货币化之路

Soul目前的货币化方式有三种：会员订阅服务，社交电商，以及其他增值服务。

先说会员订阅服务。

Soul的会员功能叫“超级星人”，开通会员之后，你将享有各种身份特权，比如徽章、专属礼物以及专属捏脸道具等。

而且你还能解锁所有访问过你的主页的用户，访客的访问次数也能解锁。

会员订阅有六种定价模式，如果是没有固定期限的连续订阅，则包括198元/连续包年、54元/连续包季以及25元/连续包月，用户可以随时取消自动续费的设置。

如果是固定期限的订阅，则有298元/年、78元/季以及30元/月三种。

公司的第二个货币化方式是社交电商，也就是Giftmoji功能。

这个功能于2021年一季度才上线，根据公司的说法，Giftmoji是可以兑换成实体礼物的虚拟礼物，你可以给自己买，也可以买来送给其他用户。

下图中的蓝色盒子就是一个Giftmoji。

Giftmoji背后连接的是各种实体商品（如下图所示），公司相当于打通了虚拟与现实，线上与线下的消费通道。

下图显示的是整个购买流程，你先挑好实体礼物并用人民币下单，然后在聊天页向Ta送出Giftmoji，Ta点击拆开Giftmoji，如果Ta满意就会填写邮寄地址并进行兑换，最终，商品会送到Ta的手中。

这里需要说明三点，第一，由于公司坚持虚拟和匿名社交的原则，即便Ta收下你的实体礼物，你也无法查到Ta的邮寄地址和收货信息。

（Soul招股说明书）

第二，如果Ta不喜欢，没有把Giftmoji兑换成实体礼物，或者48小时之内没有拆开并兑换Giftmoji，则Giftmoji将自动退还给你，你可以选择自行兑换（也就是给自己买），可以选择继续赠送给其他用户，也可以选择退款。

第三，线下的实体商品的供应和配送均由供应商合作伙伴负责，公司只充当中介，没有任何存货。

公司的收入源自实物采购价格与平台销售价格间的差价，用户先付款给公司，公司再付款给供应商。公司会与供应商提前预定好采购价格，一旦Giftmoji被兑换，公司就需要打款给供应商。

（Soul招股说明书）

公司第三种货币化方式是其他增值服务，购买这些服务需要用到灵魂币（Soul Coin），灵魂币是APP上的虚拟货币，算是Soul的世界里的硬通货。

你可以用灵魂币给Ta买虚拟礼物，增加对方对你的好感。

一些用户在Soul上的受欢迎程度很高，如果你想和Ta私聊，必须先给Ta买虚拟礼物。

要骚聊，先充钱，氪金味儿果然很浓（捂脸）。

另外你可以用灵魂币购买各种卡，以提高匹配质量和增加匹配次数。比如在灵魂匹配的时候，买一张同城卡（3灵魂币/次），就可以进行同城配对，买一张定位卡（11灵魂币/次），就可以锁定配对用户的具体位置。

比如你在东北铁岭，但想认识上海的妹子，这个定位卡就派上了用场。

Soul的平均每月付费用户数从2019年的26.9万大幅增长至2021年一季度的154.5万。

Soul的平均每月付费率从2019年的2.3%增长至2021年一季度的4.8%。

Soul的平均每个付费用户每月付费金额从2019年的21.9元增长至2021年一季度的48.6元。

以上数据显示，Soul的货币化程度在持续提升，付费用户数、付费率以及单个付费用户所贡献的收入，都在稳步地增长。

五、27个月累计亏损11.7亿，公司“钱景”很堪忧

Soul的资产负债表比较干净，属于轻资产经营，公司没有任何存货。

截至2021年一季度末，公司既没有长期借款，也没有短期借款，其现金及现金等价物达到4.75亿元。

值得注意的是，2019年公司的现金及现金等价物还只有0.41亿元，在2020年就猛然达到6.26亿元，主要原因就是公司在2020年进行了对外融资。

2020年，Soul对外进行了D轮，也是目前最后一轮融资，发行的股份是可赎回可转换优先股。

（Soul招股说明书）

这直接导致公司当年的融资活动产生的现金流净额达到8.49亿元。

仔细看投资方，正好是腾讯的全资子公司Image Frame Investment，这是腾讯首次投资Soul。

要知道，Soul早在2016年就上线了，而直到2020年，即Soul准备上市的前一年，腾讯才大手笔对其进行战略性投资，这起码说明，腾讯最初是不看好Soul的。

（Soul招股说明书）

公司预付款项及其他应收款从2019年的0.3亿元，增长至2021年一季度末的0.79亿元。

预付款项及其他应收款主要包括：对第三方支付平台（如支付宝和微信）的应收账款、预付的广告费用以及可抵扣的进项税额。

（Soul招股说明书）

Soul的营业收入从2019年的0.71亿元大幅增长至2020年的4.98亿元，2021年一季度的营业收入达到2.38亿元。

公司毛利率则从2019年的48%大幅提升至2021年一季度的86%，随着APP的货币化程度的不断提高，公司毛利率也随之提升到一个较高的水平。

公司的营业成本主要包括支付给第三方支付平台的佣金和员工薪酬。

（Soul招股说明书）

说到员工，就不得不提公司的员工结构。截至2021年一季度末，Soul拥有884名员工，其中，技术和研发人员264人，占总员工人数的比例接近30%。

比较奇怪的是，数量最多的员工是一般及行政人员，有378人，占总员工人数的比例高达42.8%。

一家运营APP的互联网公司，不应该有这种员工结构啊。

（Soul招股说明书）

根据Soul在Boss直聘上发布的招聘信息，公司所说的“一般及行政人员”可能不只包括行政人员，还包括产品、设计、传媒等其他种类的员工。

公司研发费用从2019年的0.96亿元增长至2020年的1.81亿元，2021年一季度达到0.82亿元，研发费用率则从2019年的135%一路下降至2021年一季度的34%。

研发费用率的大幅下滑，其主要原因和前文所说一样，即公司提升了产品的货币化程度，营业收入的增长速度快过研发费用的增长速度。

截至2021年3月末，公司拥有4项专利，以及11项待审核的专利。一款社交APP，确实没什么技术门槛。

（Soul招股说明书）

Soul最糟心的财务指标来了：2019至2020年，公司净亏损从3亿元扩大到4.88亿元，2021年一季度，公司再次净亏损3.83亿元，27个月，累计亏损11.7亿元，平均一个月就要净亏损掉4千多万，烧钱速度惊人。

拖累公司盈利能力的罪魁祸首就是销售费用，销售费用是公司最大的开支，其从2019年的2.05亿元飙升至2020年的6.21亿元，光2021年的一个季度，销售费用就达到4.71亿元。销售费用率则一直保持在100%以上。

Soul销售费用里的大头是广告费用。

（Soul招股说明书）

广告费用从2019年的1.97亿元暴增至2020年的6亿元，2021年一季度达到4.6亿元。同期的广告费用率（广告费用/营业收入）也一直保持在100%以上。

Soul的亏损根源，在于无底洞一样的广告费用。而广告费用的本质就是流量费用。

正如Soul在招股说明书中说的那样：“公司的当务之急是扩大用户规模，而要想获客，只能不断增加销售费用，而且未来公司通过第三方互联网平台获取用户流量，可能会变得越来越昂贵，公司未来可能会持续性地净亏损”。

（Soul招股说明书）

翻译成大白话就是：广告投入只会增加，不会减少，公司盈利可能遥遥无期。

就从分析的结果看，Soul的这种不靠颜值，不靠荷尔蒙的商业模式，显然还无法撑起Soul的运营成本，盈利路径还没有走通。

净利润如此糟糕，现金流也一样拉胯：2019和2020年，经营性现金流和自由现金流均净流出2亿元以上，2021年一季度，两者均净流出1.5亿元以上。

风云君做了一个粗略的计算，截至2021年一季度末，Soul账上的现金有4.75亿元，过去27个月，自由现金流累计净流出6.91亿元，平均每月耗掉自由现金流0.26亿元。

假如Soul不上市的话，现有的钱，也只够Soul烧6个季度，也就是1.5年。

六、产品定位出现松动，Soul逐渐陌陌化

风云君认为，除了商业模式没有跑通而导致的财务风险外，Soul至少还面临着两个风险。

第一个风险就是产品的定位风险。

从目前的种种迹象看，一直以“纯洁”形象示人的Soul正在往陌陌和探探身上靠，平台的看脸属性和“约”的属性，越来越明显，平台氛围也逐渐荷尔蒙化。

很多骚操作，几乎和约会软件前辈们一模一样。

比如风云君在前文提到的LBS功能，早期的Soul是没有这个功能的，但是现在，用户可以直接购买同城卡和定位卡，这就等于变相开启了LBS功能。

在更新的Soul APP上，还模糊了原本的不看脸设定，新增了视频匹配功能。

用户在进行视频匹配的时候，虽然真实的脸是被虚拟的AR贴纸遮挡住的，但只要双方同意，是可以自行摘下AR贴纸的。

（Soul招股说明书）

一方面，公司说自己不鼓励用户自拍和上传真实的照片，但另一方面，公司又在大力推广和宣传自拍功能，广场上的信息流逐渐充斥着各种各样的自拍图。

也许Soul是为了探索其他的商业变现的可能性，或者是为了扩大用户规模而不得已为之，但不管怎么说，这种“嘴上宣传灵魂交友，实际操作中又鼓励用户去约”、“又当又立”的行为，是肯定会损坏公司的品牌形象的。

风云君发现，苹果应用商店中Soul的市场评分在2019年出现了明显的转折，2019年之前（含2019年），市场评分基本都在三颗星及以上，2020年开始就出现了很多三颗星以下的评分，一颗星的评分也不少。

从评分结构看，五颗星的评分是最多的，第二多的就是一颗星的评分，说明Soul的市场口碑出现了严重的两极分化，且这些低分的评价明显是近几年才大量出现的，而同样的现象，却没有发生在陌陌和探探身上。

灵魂交友不算灵魂交友，又不肯沦为约会软件，摇摆的定位，让Soul面临的处境十分尴尬：

一方面，好不容易积累起来的用户口碑随着平台原有属性的变味而不断下滑；

另一方面，囿于不看脸社交的自我标榜，Soul一直未推出如今比较赚钱的直播业务，导致Soul可选的商业化路径变得更窄了，颇有点“为名声所累，而畏首畏尾”的感觉。

反观陌陌和探探，虽然她俩的社交模式，没有Soul那样上得了台面，但人家好歹很坦诚，产品定位非常清楚，就是看颜值，就是为了约。

也正因此，在商业变现方面，陌陌和探探更容易放开手脚去尝试。

2018-2020年，陌陌公司的营业收入保持在130亿元以上，净利润保持在20亿元以上。

陌陌公司的净利率则从2018年的20.8%一路下降至2020年的14%，陌陌公司的盈利能力在逐渐变差。

从量级来看，陌陌公司的MAU是Soul的3倍左右，其DAU是Soul的2倍左右，但是营业收入却是Soul的10倍以上还不止。

虽然陌陌公司也有其自身的问题，比如用户增长见顶、净利率下滑等，但是其商业变现能力，还是要明显强于Soul的。

陌陌公司的变现方式主要有两种：直播和增值服务。陌陌APP的直播功能早在2015年就上线了，而探探APP的直播功能于2020年才上线，因此，陌陌公司的直播收入主要由陌陌APP贡献。

（陌陌2020财年年报）

陌陌APP的增值服务包括会员订阅、虚拟礼物等，玩法和Soul差不多。探探APP的增值服务包括会员订阅和单次购买服务，所有这些服务基本都是用来增加用户配对次数和配对准确度的，玩法也和Soul差不多，都是氪金。

（陌陌2020财年年报）

2018-2020年，直播收入占陌陌公司总营业收入的比例从79.9%下降至64.1%，比例虽然一直在下降，但是直播收入依然是陌陌公司最主要的收入来源。

与此同时，我们还看到，增值服务收入占陌陌公司总营业收入的比例从2018年的14%增长至2020年的34%，增值服务已成为陌陌公司的第二大收入来源，整体的收入结构越来越均衡。

2018-2020年，陌陌APP的营业收入先从128.12亿元增长至157.41亿元，后又下降至126.31亿元，同期探探APP的营业收入则从4.18亿元一路增加至23.68亿元。

陌陌APP占营业收入的比例从2018年的96%一路下降至2020年的84%，同时，探探APP占营业收入的比例则从2018年的3%迅速增长至2020年的16%。

陌陌APP依然贡献了陌陌公司绝大部分的营业收入，但是探探APP的收入增长更有潜力。

探探APP于2020年正式上线直播功能，那么，直播业务的收入情况究竟如何？

分季度看，探探APP上线直播功能不到三个季度，单季度的直播收入就已经超过单季度的增值服务收入了，如下图所示。

如果直播化趋势不变，探探APP的收入结构也将和陌陌APP一样，主要靠直播，届时，探探APP也将从以即时聊天为主的交友平台，转型为以直播为主的交友平台。

探探APP的例子说明，在陌生人社交领域，直播业务赚起钱来，确实比较容易。

2018-2020年，陌陌公司的毛利率一直保持在50%左右，而Soul的毛利率目前为80%左右。

Soul的毛利率比陌陌公司高这么多，原因就是Soul没有直播业务，陌陌公司的营业成本中，大部分都是支付给主播或者经纪公司的款项，相当于给后者分成。

（陌陌2020财年年报）

陌陌APP也是因为有直播功能，所以其毛利率一直比探探APP低，不过，随着探探APP的直播化，探探APP的毛利率也开始下降，从2019年的67%大幅下滑至2020年的54%。

2018-2020年，探探APP一直处在净亏损的状态，陌陌公司的利润主要由陌陌APP的直播业务贡献。

结合以上所有的数据分析，风云君认为，在核心财务数据方面，Soul与陌陌公司的差距是非常明显的，而差距的原因主要有两个，一个是用户规模，一个是直播业务。

Soul在用户体量上，就没法同陌陌公司相比，潜在的收入空间自然会受到限制，另外，由于Soul没有直播功能，这就进一步削弱了Soul的商业变现能力。

现在Soul正在向陌陌和探探看齐，如果找不到其他可行的盈利模式，不排除Soul会上线直播或者其他带有荷尔蒙属性的功能。

要是那样的话，Soul将会丧失原有的差异化定位，其独特的社交价值也将让位给荷尔蒙经济，并最终成为Z世代版本的陌陌。

陌陌化的Soul，不仅要面对来自陌陌和探探更为直接的竞争威胁，甚至还要提防类似抖音直播、映客直播之类的挤压风险。

七、被诉不正当竞争，Soul遭法院冻结2693万元

相比市场定位风险，当下Soul还面临着一个更为棘手的法律诉讼风险。

风云君根据公开资料大致梳理了一下整个案件的流程，情况如下。

2019年7月，专门负责产品运营和内容审核的Soul的前合伙人兼董事李某，发现一款名叫Uki的社交应用，在功能和风格上与Soul类似。

为打击竞争对手，李某授意其下属范某在Uki APP上主动发布违规内容，然后再截图向有关部门举报。

这一自我设局式的恶意举报，直接导致Uki被下架处理长达三个月并被监管部门约谈。Uki公司发现这一情况后，遂向公安机关报案。

2020年3月，李某和范某被上海普陀区人民检察院批准逮捕，2020年12月，法院判李某和范某，犯损害商业信誉、商品信誉罪，二人不仅要赔偿Uki公司330万元，还要吃牢饭。

故事还没有完。Uki公司认为李某和范某是在Soul任职期间实施犯罪的，二人的行为代表了Soul的意志，目的是服务于Soul的利益，因此，Uki公司将继续起诉Soul。

果不其然，根据上海市高级人民法院的官网信息，上海牛咖信息科技有限公司（Uki 的运营主体）已经对Soul发起了诉讼，理由就是不正当竞争，立案时间是2021年4月，到了5月21日，Soul的 2693万元的资金正式被法院冻结了。

根据前文的财务数据，2021年一季度，Soul的营业收入有近2.4亿元，账上现金有4.75亿元，理论上这2千多万元的资金被冻结，对Soul的影响不大。

不过，如果Soul败诉的话，最终后果可就难以预料了，这不仅仅是钱的问题，还可能会影响到Soul上市的进程以及后续的发展。

问题的关键在于：到底李某、范某的行为与Soul有无关系。

在招股说明书中，Soul对这个事件的看法是，前员工李某和范某是个人行为，且没有得到公司的授权。这种简单的表态显然不足以令人信服。

而且Soul没有在招股说明书中提及自己已被Uki公司起诉一事，公司不提此事，意欲何为？

（Soul招股说明书）

涉事的前员工都已经是董事级别的高层，难道Soul完全不知道他们的举动？

一家公司的董事和监事如果要变更，通常是需要备案的，根据天眼查APP上的变更记录，公司姓李的董事只有一人，名叫李龙。

李龙于2018年10月成为Soul的董事，在2020年5月又正式退出董事会，李龙应该就是Soul的前合伙人兼董事，也是整个案件的主角。

李龙在2020年3月被批捕，不到3个月，李龙就退出Soul的董事会，时间上也过于巧合了，Soul的确有“甩锅员工”的嫌疑，当然，最终结果还是要以法院判决为准。

风云君担心的不是官司本身，而是担心这个官司只是一个开始。在赴美上市之前碰到这么难缠的官司，说明公司并没有做好上市准备，投资者需要留意这个风险。

本章节的最后，风云君简单说说Uki。

Uki于2015年在上海成立，和Soul是同一年成立的，并且Soul的总部也是在上海，两者算是同城竞品。在产品定位上，Uki也是聚焦于陌生人社交，目标用户也是年轻人，和Soul是一样的。

在功能设计上，Uki和Soul非常像，Uki也有文字匹配、语音匹配以及群聊派对等功能。

不过从用户规模看，Uki目前远不能与Soul相提并论。极光iAPP的监测数据显示，截至2021年5月，Uki的DAU只有14万，和Soul的1118万DAU相比，完全不是一个数量级的。

八、Soul的未来就是被收购？

在全文的开头，风云君就立了一个flag，说Soul未来有可能被腾讯收购，风云君主要有两个理由。

第一，Soul特别的股权结构。

不考虑投票权，只考虑持有的股份数量的话，腾讯其实已经是Soul的最大股东了，而且持股比例并不低，接近50%。

再加上腾讯对Soul是“既出钱，又出人”，对Soul还搞了一次突击性的增持，Soul与腾讯之间千丝万缕的联系，都让风云君不得不考虑Soul被腾讯收购的可能性。

第二，收购对双方都有实实在在的好处。

首先是对Soul。Soul目前所面临的风险主要有三个：财务风险、市场定位风险以及法律风险。

假如被腾讯收购，Soul起码不用担心自己持续性亏损的问题，可以把主要的精力放在扩大用户规模上。

而Soul的产品定位之所以出现摇摆，也是由于自身的商业变现能力太差，如果为了赚钱，而推出直播或者其他带有荷尔蒙属性的功能，无疑会动摇公司独特的灵魂社交模式。

要么无法保持自己“纯洁”的形象，要么无法找到一个稳定的盈利模式，Soul的处境就是如此尴尬。

假如被腾讯收购，Soul完全可以跳出两难的困境，一心一意打造不看脸的人设，不需要与陌陌和探探正面硬刚。

至于Soul是否盈利，对腾讯来说，可能不是那么重要，以Soul在2021年一季度净亏损3.83亿元为估算基准，Soul一年的净亏损就为15.32亿元，而现在腾讯一年的净利润就超过1000亿元，每年十几亿元的亏损，对腾讯来说，根本不算个事儿。

如果Soul有盈利的可能，那就让Soul继续待在二级市场，就像腾讯的阅文集团、腾讯音乐这种分拆上市的子公司一样。

盈利情况实在拉胯，那就直接把Soul私有化，将Soul看成是一个战略性的亏损产品，犹如百度地图之于百度，高德地图之于阿里巴巴一样。

Soul遭到Uki的起诉，表面上看是法律诉讼风险，本质上是行业竞争风险，陌生人社交领域的竞争，向来是异常激烈的，所以才会有同业之间恶性竞争的糟心事。

这里涉及到陌生人社交应用的一个终极难题：用户留存率。

陌生人社交经常遇到的情况是，匹配成功或者深度交流之后，陌生人成了熟人，而熟人迟早会加微信或者QQ。

也就是说，无论是什么样的陌生人社交APP，都以加微信为终点，用户最终都会迁移到微信、QQ等熟人社交平台。

因此，想要提高陌生人社交APP的用户留存率和用户忠诚度是比较困难的，最终导致的后果就是陌生人社交APP被替代的可能性极高，行业竞争过于激烈。

根据以往腾讯在大文娱领域的投资操作，收购Soul之后，腾讯大概率将会对Soul进行流量扶持，这将有效缓解Soul所面临的竞争压力。

最后，对腾讯来说，收购Soul的好处是显而易见的。

这几年，腾讯一直想切入陌生人社交赛道，自己还启动过多款产品，只不过这些产品大部分都是“高开低走”，最后完全没了动静。

目前唯一能够在用户规模上挑战陌陌公司的，就只有Soul了，这大概就是腾讯持续加码，增持Soul的最主要原因。

腾讯有了Soul之后，完全可以把熟人社交和陌生人社交业务彻底打通，实现流量互补，进一步巩固自己的社交龙头地位。

结合风云君立的flag，Soul上市之后大概有三种可能：

第一种，被腾讯私有化；

第二种，被腾讯收购，纳入腾讯的合并报表，但依然保持上市公司地位；

第三种，独立于腾讯的上市公司地位。

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