中瑞20周年之大宗瑞茂通特别报道之——变革的力量
编者按：20年前的7月，“中瑞旗下第一家公司徐州怡丰”呱呱坠地。谁也没有料想到，这个刚开始仅仅不足10名大学生的创业公司，从一汽车一汽车，一列火车一列火车的“提篮小卖捡煤渣”的模式做起，培育出了大宗商品供应链领域的领军企业——瑞茂通。10年间，瑞茂通登录A股市场，又数年，搏击国际市场风云；再数年间，连续入围中国500强企业。
从昨天走到今天，前进中有踟蹰，徘徊中有突破，仰望星辰中有思考。因一年又一年的思索，因一年又一年的转型，因一年又一年的沉淀，酿造成为中国“通过供应链创新推动企业转型的典范案例”。
中国资本市场因众多瑞茂通们的努力，正生发出创新发展的巨大动能。当我们探究佼佼者如何由“先行一步”转变为“先行示范”的命题，必然离不开对其经验的回溯与提炼。本报从本期开始，推出致敬瑞茂通成立20周年特别系列报道，意在为中小企业提供成长范例和启示。
向有结果的人学习，因为结果不会撒谎。
图为：瑞茂通全球业务分布图
化蛹成蝶：一群草根踏准时代节点
“瑞茂通创立于本世纪第一次煤价低谷期的2000年，又在2012年第二次行业低迷期飞速壮大。瑞茂通的每次成长，都离不开创始人准确把握住战略机遇期，踏在时代前进的节点上。”11月26日，瑞茂通供应链管理股份有限公司（下称“瑞茂通”）首席风控官王卫东在接受期货日报记者采访时如是说。
王卫东说，2000年，公司刚成立时员工仅有3名。他有幸成为002号员工，从此跟随瑞茂通开启了从事煤炭供应链管理的生涯，在不断发展的过程中，一批批刚毕业的毛头小子加入瑞茂通，一头扎进煤堆里，一点一点地盯装发运。从陆路一车一车起步，到水路一船一船进行拓展。
视线回到瑞茂通入行时，动力煤在市场和行政调控的推手中，时常走出难以预料的行情。同为周期性行业，煤炭生产在上游，价格主要由市场决定；发电企业在下游，但电价执行的是不受市场调节的计划经济。遇到煤价暴涨，火电厂受到严重冲击，大规模亏损；而煤价大跌时，火电厂也跟着压低煤价，煤炭企业经营形势严峻，陷入大面积亏损。无论煤电企业哪个“心塞”，都会找政府解倒悬之危，吵着闹着“再不管死给你看”。事关国计民生，谁倒下都会引发社会震荡，政府又不是印钞机，难以摆平。政府、煤矿、电厂长期陷入这种怪圈，难以自拔。
面对老大难，各方一直将解决矛盾的焦点对准供需两端，却鲜少看到中间流通环节的作用，其中相当一部分居高不下的成本是流通环节配置水平低造成的。以北方运到长江以南的煤炭为例，物流成本占到总价的2/3。物流等资源如果得到有效整合，到电厂的吨煤成本可直降50元。瑞茂通用供应链管理运作，帮助供需两端和政府解决了老大难——价格问题。
所谓煤炭供应链管理服务，其核心就是根植产业，针对供需不匹配等痛点，通过对全球煤炭资源的优化配置，精准满足需方要求，从中衍生出信息、物流、资金等服务。通过供应链平台，供方分散的煤炭资源得到有效匹配，需方得到成本更优的燃料，平台则在配置对接过程中获得更大的腾挪空间。就这样，瑞茂通在煤炭行业进入低谷期崛起。
旧的问题解决了，新的问题又出现了。随着供给侧结构性改革推进，大量落后产能的退出，煤炭资源更集中于“三西”（山西、陕西、内蒙古西部），供应环节因素对供需、价格的影响也越来越大。
“这样的现状，再次给了供应链业务擅长的瑞茂通以机遇。”瑞茂通董事长燕刚说，在接下来的煤炭“黄金十年”，国内大小煤炭贸易商超过20万家。大浪淘沙，最后剩下不足1/10，源自先于供应链商业模式的探索实践，瑞茂通得以幸存，并通过构建供应链管理生态圈，吸引了煤炭产业链上下游企业携手发展，共同实现了煤炭产业降本增效。
迎接瑞茂通的，是下一个煤价低谷期更大的考验——没有规模摊薄成本，难以生存。
从“20万+”淘汰赛胜出者，都不是慈悲为怀的菩萨，也不是练过气功的义和团，而是金钟铁布衫的玩家，不被整死才能笑傲江湖。瑞茂通靠什么涉险过关？成为必答题。
“一天，领导说公司得上市，借资本的力量扩大企业规模，让员工持股，成为百万千万富翁。大家听后没当回事地哄笑。”现瑞茂通行政总监王星燃回忆九年前在业务一线的一幕，仍笑得合不拢嘴，“市场竞争你死我活，企业能保住工资正常发就很不错了，当时郑州市人均月工资不到3000元，让员工成为百万千万富翁，这太不可思议了！”
公司上市时间漫长，不是说你想上市就能上市的，然而，瑞茂通做到了。王卫东说：“瑞茂通人只要坚定地做一件事，那一定能成功。在当时的监管环境下，借壳并不容易，不是‘你想借你就借’，但公司心中悬着的‘上市梦’，激励着公司高层从南到北、从白天到黑夜，不辞风雨奔波在寻找机会的路上。”最终，瑞茂通还是携近27亿煤炭资产重组“ST九发”，2012年成功借壳上市。
每次跨越：都源于对行业的深度认知
借壳上市不仅仅让员工“太不可思议的梦”成真，企业更是选择了一条没有成长天花板的赛道。如果不是上市借助资本的力量扩大规模，可能瑞茂通在接下来的煤炭低价周期中找不着影了，更不会有后来的逆势扩张。王卫东、王星燃们十分佩服领导们独到超前的战略眼光。上市后，企业更加规范化发展，更坚定了供应链管理服务的价值。
有了资本市场助力，瑞茂通有能力发力煤炭、焦煤、焦炭、石油化工等品种开拓；有资本坚持大宗商品供应链业务、数字供应链平台、供应链金融三大战略板块业务高度协同；有底气行使“促进行业资源精准高效配置，打造大宗商品供应链共赢生态圈”的企业使命。上下游企业和瑞茂通1000多家合作供应商无缝对接，形成更顺畅、高效、协调的生态圈。瑞茂通给大宗商品行业留下了一串串意味着改变的前行步伐和数字：
2017年：首次入围中国500强企业。
2018年：荣获全国煤炭行业最高等级，AAA级信用企业称号；纳入商务部供应链创新与应用试点企业。
2019年：先后与平煤、陕煤、晋煤等混改成立合资公司。
2020年：以营收402.57亿元排名《财富》中国500强第248位。
瑞茂通每次跨越，都是一轴大宗商品行业创业奋进的画卷。而每次跨越，都源于瑞茂通对行业的深度认知：
瑞茂通成立之初，适逢煤炭行业进入谷底，按说这时进场没有机会了。瑞茂通发现，当时的煤炭价格分为随行就市的市场价和政府定价，“价格双规制”下的煤炭价差巨大，市场波动巨大，铁路运力尤其不足，只要利用供应链管理优势，在最短的时间能把煤源、物流、需方高效链接，自己也没有了库存资金占压，能保证供方、需方和己方都不会因市场波动受损失，自己还能赚到管理服务费或差价。2002年，瑞茂通在全国开通唯一一家民营电煤直达专列，实现大规模发运，很是震撼。
进入煤炭“黄金十年”，瑞茂通开始从不同热值的煤中掺配适合发电厂的用煤，赚取煤炭差价之外的利润，进而把成功做法复制到冶金、建材、化工、炼焦等行业用煤上，踏上了走高质量多品种发展之路。
煤炭“黄金十年”结束，2008年金融危机，面对一个个消失的风口，瑞茂通“换档”，实行“轻资产、零库存、快周转”战略，煤炭运转周期越密，服务产业效率越快。面对金融危机的瑞茂通，承诺不囤煤，不带头涨价，不追求暴利，在稳定产业链的同时，瑞茂通的美誉度显著提高。
前几年，瑞茂通高层提出引入供应链金融服务，进而提升产业链供应链服务能力，遭到很多质疑：现在做得非常好，为什么要去改变？“甚至有部门负责人教训起老板：‘你就像天上的飞鸟，说的话都是云里雾里，跟下面生成两张皮，你还是把身段放低些吧！’现在想想，如果不是因为坚持推出供应链金融服务，增加了产业链各个节点的黏性，吸引到越来越多用户加入瑞茂通‘朋友圈’，瑞茂通不会做这么大”。王卫东感叹道。
一些电商平台想克隆瑞茂通的做法，鲜有成功的。人们不知道的是，瑞茂通的作战策略是，先占地盘，筑起壁垒，有一支近400人的线下核心销售队伍，能帮助公司完成最关键的线下资源整合工作；瑞茂通领导是战术不管，只管战略；发现人才不隔夜提拔；扁平化管理，让听见枪炮声的人去决策……
包容试错：惊艳了时光 温柔了岁月
与瑞茂通一些部门领导和员工交谈，发现他们满脑子想的是：客户们需要什么不需要什么？他们为什么需要我们？达到目标需要什么工具？未来可能的变化是什么？如何才能找到未来的核心竞争力，并不断增强它……
尽管上下都如此用心，然而谁也不是神，不能保证每个子公司、分公司或项目都100%成功。不挣钱怎么办，出现错了怎么办？
瑞茂通有个包容试错机制，有个“劣减”游戏规则——把项目放开，发现问题再收。
在董事长燕刚和总裁李群立看来，既然鼓励创新，就要允许在创新的过程中犯错和试错，没有容错空间，就会导致发展停滞，而不发展本身就是极大的风险。
燕刚对瑞茂通旗下的易煤网寄予厚望。一度，易煤网曾被规划为“阿里系”风格的撮合平台，实践后发现煤炭属于单一品种、高货值商品，有些买卖双方经历一次线上撮合后，就脱离了平台转向线下，找不到盈利点。
包容试错，重新定位。
一度，一个温柔了岁月，一个惊艳了时光。世间情动，不过盛夏白瓷梅子汤，碎冰碰壁当啷响：今年6月12日，国家发改委价格监测中心正式授予易煤网煤炭“全国价格监测定点单位”。易煤网旗下易煤资讯发布的易煤指数，也早已纳入中国煤炭工业协会的“中国煤炭价格指数”体系。而易煤网研究和编制的中国动力煤进口到岸价格指数，填补了中国进口煤市场的价格指数空白，为政府及进口煤炭贸易各方的经营决策提供参考依据。国家发改委特致感谢信，对易煤网褒扬有加。易煤网、易煤资讯牢牢黏住了客户，引流了客户，沉淀了大数据，给瑞茂通业务和决策提供了支撑和依据，反哺业务的拓展。
瑞茂通供应链体系健全，生态圈完好，一路统吃，无论用什么方法预测和计算，哪怕是做民意调查，也是无论如何不可能有失败的。2010年，瑞茂通进军国际大宗商品供应链，从模仿，熟悉流程，从水土不服、文化不服，国际化团队对其爱恋和对成功的渴望，一如作家林清玄《煮雪》所描写的：“白茶清欢无别事，我在等风也等你。清酒独酌了无趣，我在梦花也梦你。”然，流血流汗苦干5年，硬是没有盈利，消耗着大量真金白银。一般企业碰到这档事儿，估计心脏都扎成蜂窝煤了。
容错机制，让瑞茂通等来了属于她的收割期。即使在新冠疫情肆虐各国闭关的至暗时刻，在美国拉拢一帮跟班与中国贸易对立且处在“快速恶性循环”轨道上，战略互信摧毁，没有任何实质合作的情况下，瑞茂通也斩获颇丰：
成品油业务在日本、东南亚、韩国等多个国家取得新突破；7月、8月，连续中标越南唯一的电网公司——EVN煤炭采购项目；10月6日，首单进口河砂业务即52000吨马来西亚进口天然河砂船舶抵达广州；11月25日，“中印尼煤炭采购对接会”上，中方采购印尼煤2872万吨，金额14.67亿美元。而扛鼎的是瑞茂通，达成签约1500万吨，约7.7亿美元……
深度专注：源于“根据地意识”
梳理瑞茂通全球57个机构的资产结构和经营领域，发现它们像一个个“俄罗斯套娃”。“供应链瑞茂通”“能源瑞茂通”“商贸瑞茂通”“科技数字化瑞茂通”“物产瑞茂通”……这样的名称可以持续叫下去，但你永远不知道，下一步它会给你变出个什么“新兴经济体”。每个“俄罗斯套娃”，都有一个根深蒂固的“深度专注成就辉煌”理念。巨大的资源获取能力，与国家、地方及“一带一路”国家和地区相关行业同呼吸共命运的“根据地”意识，以及瑞茂通供应链管理制度和内控能力，是企业20年越做越大的根本原因。
近年，不少商贸流通企业和大宗交易平台，是靠着“有意无意之中”的房地产做支撑，或押宝邮币卡、石油等“爆款”品种和OTC交易模式、商品发售模式、类证券化交易模式、微交易模式进行“监管套利”，并将其“加冕”为主业，最终被打回原形。瑞茂通就固守着熟悉的能源品种“根据地”，供应链就像一棵老树，根系渗透到每个角落。在做煤品种成功后，复制其经验，孵化下一个较为熟悉的大宗商品品种。就这样，“螺蛳壳里做道场”，历经国际风云变幻、产业兴衰，自始至终将自己的命运与供应链上的企业相连，构成命运共同体。从而赢得“最牛的成功来自最傻的坚持”赞誉。
对各种赞誉，瑞茂通人保持着清醒。放眼全球，瑞茂通人承认，离世界卓越企业的殿堂还有一段距离，要成为世界商业舞台上的耀眼主角，彼岸还在前方。
采访中，瑞茂通一些部门领导也在反思公司的一些不足：“管理还是靠人盯人，内部管理的规范化有待进一步提高”；“服务还不够精细”……而一些部门负责人，不住地对风控进行检讨，对缺乏创新的系统化思维进行反省，对管理团队不够优秀进行自责。
如果说瑞茂通的成功是个谜，那么上面的这些吐槽则把谜底捅破：敬畏市场，敬畏经济规律，“知行合一”才是王道。
正如此，瑞茂通从“提篮小卖捡煤渣”做起，一步步开拓“作业面”，学会了“扳道岔”，开通运煤专列，谋划上市，员工持股，资本运作，供应链金融，联通海内外，实行混改，转型数字化，进入国家供应链试点，做市商……不停地升级，不歇脚转型。正是“守正破局”“危机意识”，瑞茂通领秀20年。
战略转型：而今迈步从头越
庚子年春节祝福还没有来得及发出，“新型冠状病毒”扑入人们的视野。病毒，前所未见；形势，空前严峻。城市沉重地呼吸着，疫情像是一张灰色的巨网，撒在城市的每个角落。
整整一年，全球人困守一隅，通过屏幕关注着方寸那端的世界：地图上陌生的地域被标注，病例数字随着时间过去而不断攀升，渐渐地，每个人每个企业都身在其中。同时，新一轮科技革命席卷全球，新冠疫情加速了数字化转型进程，如何构建差异化的场景以吸引更多客群、提升中后台力量以应对多样化的需求、重构商业竞争模式？成为世人的思考，更迫切需要政府、行业、企业交出应对答案。
这是百年不遇的危机，也是一次大考。阿基米德说：“给我一个支点，我可以撬动整个地球。”
那么，瑞茂通“后疫情时代”发展战略支点又在哪里呢？
世界的利益版图早已不是在势力范围基础上的彩绘了，各国主权的充实和扩大以及技术进步，使得它们可以到全球每个地方寻找新的利益源泉。这意味着，作为跨国的大宗商品供应链企业的整体转型，不是脑子转身子不转的问题，而是要把自己放进去，刀口向内。瑞茂通股东及领导层主动从舒适区到创新区，用洪荒之力而非“葛优躺”，市场调研，筑数字化经济，转型升级，洽谈合作，华山论剑……从南到北，从东到西。上行下效，瑞茂通海内外员工一如木兰从军：“东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭。”
瑞茂通在大宗商品供应链上的发力和取得的成就，引起了政府和行业高层的极大关注。
12月1日，河南省省长尹弘，河南省委常委、郑州市委书记徐立毅到郑州商品交易所和瑞茂通，查看期货交易行情，调研大宗商品供应链管理服务平台运营情况。而此前的8月21日，徐立毅一行还到瑞茂通等调研。徐立毅指出，郑州拥有交通枢纽和郑州商品交易所两大条件，要加快推进大宗商品交易全供应链数字化，充分放大潜能和优势，谋划打造全国大宗商品交易中心。9月11日，由中国物流与采购联合会副会长蔡进带队的“供应链创新与应用中国行”调研组，赴瑞茂通调研。蔡进的评价是：“瑞茂通是脚踏实地、通过供应链创新推动企业转型的典范案例”，有8个方面值得借鉴：瑞茂通以能源供应链为起点向多元产业延伸，突破了产业边界，验证了其供应链模式的可复制性……
面对各界的殷切希望，瑞茂通未来又有何打算呢？
11月27日，燕刚在第四届中国商贸物流银行联盟峰会的主旨演讲题目——《数字供应链+金融科技，是核心企业供应链升级之路》，揭晓了瑞茂通的发展战略。燕刚说，数字供应链和金融科技对“后疫情时代”全球供应链的调整非常重要，数字信息技术的发展，让人们快速适应疫情带来的生活和生产方式变化，而疫情本身也推动高新技术、供应链金融加速向数字化迈进，无论在技术研发还是应用上，疫情对产业数字化+金融科技的加速都超出预期。
“山近月远觉月小，便道此山大于月。若人有眼大如天，当见山高月更阔。”瑞茂通的发展战略——从“贸易商”到“供应链管理服务商”再到“科技供应链生态平台服务商”逐步转型锚定。
而今迈步从头越，开启下一个20年。
编后：故事的开头总是这样，适逢其会，猝不及防。故事的结局总是这样，花开两朵，各表一枝。欲知“脚踏实地、通过供应链创新推动企业转型的典范案例”具体表现在哪里，敬请关注后续报道。
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