3.5小时1.8亿！红星美凯龙刷新四项淘宝直播纪录！

作者 | 国胜

流程编辑 | 小白

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夺得家居行业直播总观看人次、总观看人数、每小时观看人次、每小时观看人数4项第一，更是对直播带货的一次内容创新。

”

最近几天，喜欢逛淘宝直播的风云君，被一张海报吸引了眼球。这是哪家直播请来的神仙阵容，有央视段子手朱广权，又有国民女神高圆圆。

而且一播就是3.5个小时，就是一个小型的联欢晚会嘛。

点进去一看，有客厅有卧室，还有衣帽间，布景非常精致。

而且还有品牌的总裁亲自上来讲解产品。

风云君一下子被这种直播形式吸引住了。

当然，最后还看到了女神高圆圆，感觉非常满足。

后来才发现，组织这次直播的公司叫红星美凯龙（601828.SH，01528.HK），AH两地上市。红星美凯龙也算是风云君的老朋友了。

一、最有综艺感的一场直播

直播结束后，风云君顺便看了一下这次淘宝直播的总观看量，竟然有207万，创下红星美凯龙淘宝直播的新纪录，并夺得家居行业频道和家具住宅标签的总观看人次、总观看人数、每小时观看人次、每小时观看人数4项直播数据第一。

不止在淘宝，红星美凯龙的这次直播还首次登上央视网直播成为9月23日晚“夜空中最亮的星”，成功出圈。央视网多终端及站外平台累计观看达4055万次。其中，央视网多终端（网站PC端、移动端、手机电视、互联网电视）累计观看3562万，站外渠道及平台累计观看量为492万。

（来源：淘宝）

关键的销售数据怎么样呢？

3.5小时的直播中，公司共锁定销售额1.8亿，并通过直播间售券为接下来的红星美凯龙天猫狂欢家装节精准锁客10.6万消费者。

整场直播看下来，风云君感觉一是比较轻松，有综艺娱乐的效果，二是红星美凯龙以及合作的品牌老板们亲自上场讲解，非常让人信服。

仔细盘点一下，现身的有红星美凯龙董事长车建新、CEO谢坚、执行总裁朱家桂、副总裁何兴华，另外还有索菲亚（002572.SZ）、TATA木门、喜临门（603008.SH）、惠达卫浴（603385.SH）、顾家家居（603816.SH）、双虎集团、左右家私、爱依瑞斯、红苹果8家公司的高管。

当然除了这些品牌，其他一些品牌的产品也得到了展示。

其中有一个场景让风云君印象非常深刻，主播把酱油洒到了诺贝尔岩板制作的桌面上，然后用布擦了之后，桌面不会留下任何染色的痕迹。这个场景非常得生活化，而且是其他直播中很少看到的。

风云君一查才知道，红星美凯龙竟然1:1实景搭建了超400㎡的沉浸式体验直播间。这也刷新了家居行业空间最大、展示产品最多的实景直播间记录！

不过，风云君觉得这场直播中含金量最高的还是直播内容的创新。这次直播将原本普通的带货、抽奖流程包装为一场朱广权、陈伟鸿、龙洋在家中接待各位boss展现待客之道的大型爆笑舞台剧。

直播内容也极其大开脑洞：和女神高圆圆玩快问快答独家爆料、玩瓷砖拼图考验审美、在餐桌上一边吃播一边带货、砍价砍成诗词大会、总裁发起段子freestyle挑战……

评论区的粉丝都发弹幕说，点进来以为是个综艺节目！看来不只是风云君一个人这么想。

二、直播业务突飞猛进，流量获取从线下到线上

熟悉的朋友都知道，红星美凯龙是一家家居装饰及家具商场运营商，主要通过自营商场和委管商场为客户提供服务，并分别收取租金、管理收入、咨询费、招商佣金等等。

红星美凯龙还是中国最大的家居装饰及家具商场公司。2019年，公司在连锁家居装饰及家具商场行业的份额为15.5%，在包括连锁及非连锁公司中的份额为6.3%，均排名第一。

有过装修经验的老铁都知道，家居装饰行业的特点就是要一次配齐所有家具不容易。这也是红星美凯龙这类家居商场存在的意义。

在数字经济时代，流量入口由线下转入线上。这时候，红星美凯龙积极转战线上，从自然流量转向主动获取流量。

红星美凯龙是从2019年10月开始试水淘宝直播的。

今年9月份1-23日，公司淘宝直播场次共有4次，而累计观看量已经达到331.4万次。

2020年上半年，红星美凯龙全国商场总共开播了4.6万场，是淘宝直播上同行业中场次及累计观看人次最多的。

当然，这次红星美凯龙“人人都爱中国造”淘宝直播也离不开阿里巴巴（09988.HK，BABA.N）的协助。

2019年，红星美凯龙和阿里战略合作，布局家居行业的新零售。当时风云君还专门写过文章《阿里“勾搭”美凯龙：家居巨头拥抱新零售》对此进行评论。

三、线上线下结合，全面拥抱数字化

深入合作一年来，红星美凯龙正在全面拥抱阿里生态，将淘宝直播作为核心营销工具，以天猫同城站为线上运营主阵地，提高新零售线上线下一体化运营能力，赋能商家助力商场经营。

那么，什么是天猫同城站呢？

举个例子，风云君进入红星美凯龙的天猫官方旗舰店，它会根据风云君的位置优先展示同城线下商场中的产品。

只要点击门店，就可以了解到家具所在门店的信息。根据需要，风云君可以选择到线下去实际体验一下，而且也可以直接到门店提货。

这种打通线上和线下的体验，可以说是非常符合当下年轻人的消费需求。

目前，红星美凯龙已在全国22个城市上线了天猫同城站，覆盖57个商场和9,800余个品牌。

此外，公司还与阿里云共同打造了家居行业最大的数据中台，共同定制了2000多个家装家居行业专属标签。

在此次直播前的蓄客期，红星美凯龙就凭借大数据能力和DMP工具实现“公海捕鱼”，连接搜索、社交、电商、资讯、娱乐、工具等不同场景的各大线上流量平台，精准触达中高端家装用户，实现全域精准引流。

（红星美凯龙在抖音上的视频）

与此同时，红星美凯龙还构建了规模巨大的私域流量池，这也是此次直播观看、转化双高的秘密之一。

公司拥有覆盖全国348万精准家装用户、20677个中高端楼盘业主群组成的行业第一社群矩阵。这次直播中，红星美凯龙就发动了752个运营管家与用户精准互动，实现精准传播用户300万。

反映在业绩上，2020上半年，公司通过社群运营将家装用户人均消费金额同比提升了39%。

四、打造家居行业主播的“黄埔军校”

话说回来，在这次直播上，除了各位明星、总裁大咖外，风云君还注意到了红星美凯龙自己的主播孙梦琪。

孙梦琪是红星美凯龙的“头号卖家”星直播大赛选手。即便在央视主播的唇枪舌剑中，孙梦琪依旧充分展现出家居主播的专业、健谈和令人印象深刻的玩梗功力。

“头号卖家”星直播大赛是红星美凯龙从今年3月底启动的一项活动。公司从全国家居商场数万名员工中挖掘潜力主播，输出最专业的技能培训和团队包装，打造从初学到上岗，再到商业价值变现的全产业链服务。

红星美凯龙正成为行业中最大的家居主播“黄埔军校”和“主播经纪公司”，所培养的主播人才也通过淘宝直播等平台输出赋能给商场、品牌和行业。

而这些还只是公司全民营销平台的一部分。在公司的全民营销平台上，云集了20万商场导购、家装设计师、家装KOL组成的活跃团达人，仅在2020年上半年就为红星美凯龙各类活动带来精准参团人数超100万。

全民营销平台在这场直播中动用超6万团达人聚力传播，带来近百万UV（注：直播过程中到达直播间的人次），超10万直播预约人数，关联销售6827万，可以说是稳定发挥了。

由此看出，此次“人人都爱中国造”直播的漂亮成绩单不过是红星美凯龙直播大业的冰山一角，公司业已构建的直播能力矩阵才是其逐鹿直播赛道的底气所在。

难怪公司至今仍保持了淘宝直播平台上家装家居行业主播最多、开播场次最多、累计观看人数最多、累计商品访问量最多、单场次同时在线观看人数最多、单场次转粉数量最多等多项第一。

五、二季度收入环比提升35.7个百分点

最后再说回风云君最喜欢的财务分析。

二季度，红星美凯龙的收入达到34.68亿元，环比提升35.7%，显示出公司自一月份疫情以来业绩持续恢复。

在更关键的盈利指标方面，二季度毛利率达到69.8%，同比提高6.2个百分点；营业利润率（注：已经剔除公允价值变动、投资收益等的影响）达到42.5%，同比提高提高了4.7个百分点，表现非常不错。

分析疫情期间财务数据时，风云君会更关心现金流。

二季度，红星美凯龙的经营活动净现金流为21.26亿元，同比翻倍。

结尾

熟悉红星美凯龙的人都知道这是一家很有思想的公司，绝不走四平八稳的寻常路。

作为家居装饰及家具商场行业的领头羊，红星美凯龙积极进行营销创新，从获取自然流量到主动出击打造全民营销平台。

这次携手央视网打造家居行业最高规格的直播，带领全行业为促进消费贡献力量，可以说是非常有担当。

作为红星美凯龙董事长车建新的直播首秀，同时也是目前家居行业最高规格的直播，这场直播引发了巨大的行业关注，结果不仅带货成绩不俗，更实现人气和口碑双爆棚的出圈效应，再次巩固了红星美凯龙在家居直播赛道的领军地位。 

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