金融线上化趋势不可挡！富途控股李华：运用科技手段，帮客户提升决策效率
▲富途控股创始人、董事长、首席执行官 李华
2012年创立富途的时候，李华并没有想过这家“另类”的证券公司会走向何方，只是凭借着互联网人多年的从业经验和身为重度交易者的本能，敏锐意识到可以通过科技手段，来解决投资者面临的众多交易痛点。
“我们是被客户推着走的，几乎所有新功能的扩展都来自对客户需求的梳理和归纳，而不是先搭一个宏观的架子，然后要求客户来使用我们的服务。”作为腾讯的第18号员工，李华身上有着浓烈的互联网人烙印，甚至于比起金融公司掌门人，更像是一位资深的互联网产品经理。
但当他谈起金融机构的线上化趋势、内地与香港两地互联网证券的摸索发展时，又俨然是一位深耕多年的金融界人士。两种风格迥异却和谐共存一体，一如8年来在互联网证券领域趟出一条新路的富途。
出行受限使得线上服务优势凸显“这次疫情刷新了资本对科技股的态度，当人在物理空间上的活动被限制之后，于虚拟空间上的需求会变得更强。”李华说，富途也是如此。过去，投资者尤其是香港投资者都习惯了传统线下证券服务。但当疫情到来后，出行的限制使得线上服务优势很快凸显，互联网券商甚至都不需要怎么去做线下推广。
香港证券业态很特殊，近700家大大小小的券商把证券市场划分为三个截然不同的部分。“你会发现，头部机构可能会觉得港股交易较为鸡肋，有力无心；小型券商虽看到很多痛点，却有心无力；处于中间的持牌机构则通常只具备部分IT能力，仍需依赖供应商支持。”据李华介绍，与内地不同，香港的柜台系统有很多家供应商，因此整体的IT水平受限于供应商水平，而不充分的市场竞争也使得供应商缺乏产品迭代动力。
种种原因交相影响下，港股证券服务多年未能看到明显进步，线上服务远远落后于内地，投资者也早已习惯于以线下服务为主的传统券商。在这样的情况下，看到客户交易痛点且“有心也还算有力”的富途随之诞生且迎来发展契机。
但如何让投资者改变既有的投资习惯，把目光从家门口券商转向互联网券商，成为摆在富途面前的第一个考验。“我们之前也会做一些地面推广，但实践中发现还是靠用户之间的传播更为有效。”
以此次疫情为例，通过同事、家人等熟人社交圈的传播，视频会议软件迅速迎来客户量增长。同样的，经由无法出门的投资者互相传播，二季度富途净增有资产客户数6.5万，创单季新增历史新高，较去年同期增加三倍；期末有资产客户数达30.3万，同比增长84%；期末客户资产184亿美元，同比增长108%；同时客户留存率高达98%。
“90后如果想投资，有很大概率会首选我们。”李华告诉券商中国记者，从富途的客户结构来看，其中相当多是TMT公司的员工，且客户平均年龄已连续多年维持在34至35岁。这表明，在原有客户不断年长的情况下，持续有年轻人成为富途新的客户。
抓住了金融线上化、随身化趋势中的机会不久之前，有媒体报道互联网巨头字节跳动入局券商赛道，在互联网金融领域激起了层层涟漪，关于互联网券商竞争格局的讨论已悄然展开。
李华对这个问题的态度相当开放。在他看来，当前港股、美股对于内地来说仍是一个小众的投资方向，而流量巨头的影响力无疑可以更好地教育市场和更深入地渗透用户，做大整块蛋糕。“这种互联网巨头，尤其是流量巨头闯入赛道，恰好在某种角度上证明了，我们在很多年前的正确选择。”
李华说，富途在过往的发展中，已经证明过自己独特的价值——安全、稳定、准确、快速和好用。但这需要大量时间、金钱和精力的沉淀，因而当新的巨头进来时，富途依然能够保持优势。“我们反而欢迎有新的互联网巨头加入，这并不意味着现有赛道会变得拥挤，反倒可能出现新技术或经营方式，促进整个行业优胜劣汰。”
除了字节跳动和腾讯，包括阿里、小米、京东等在内的互联网公司，近些年都在有意布局银行、保险、证券等金融板块。“这说明这些行业都在往互联网的方向走，也说明互联网本身具备很好的金融融合性。”见微知著，李华从中瞥见了不可逆转的金融线上化、随身化趋势。
随着智能终端越来越强大，尤其是5G之后，基于视频通讯的交流越来越多，一些曾经需要面对面的服务，未来也可以通过强连接、强运算的随身设备来解决，时空对金融服务的限制将越来越小。李华判断，尽管一些类似私行的重要服务需要面对面处理，但轻服务的、经济型的标准化业务一定是往线上走。
在谈到两地证券交易业务生态时，李华提到，内地券商之间同质化水平很高，IT技术水平之间的差距也不似香港这般明显，因此佣金几乎是投资者唯一敏感的点；可对于香港券商而言，不管是资金进出、行情服务、收费标准等都有太多可优化的地方，富途正是因此找到了介入证券市场的关键。
发现客户痛点然后去解决“富途不是一个搅局者，但走的是一条现在大家看来都不太容易理解的路。”回顾8年发展历程，李华说自己只是看准并坚持了一件事情——用科技的手段更好地满足客户需求。从最初做一个交易系统起步，成功拿到交易所认证；紧接着以自有资金进行几十个亿成交额的实盘测试，并进一步申请牌照；用近10个月的时间建立起全电子流的业务流转系统……一步一步将优化客户体验从概念落地为现实。
国内国外，互联网券商的赛道里并不缺少竞争者，总有人会把不同券商放在一起比较、对标。但李华却说，富途并没有一个特别的对标对象。在他的理解中，一旦去参考别人，那么思维就会永远受限，未来将很难实现超越。“坦白讲，富途就是诞生于我自己的交易痛点，我们一直在主动思考客户的需求在哪里，以及怎么去满足它。”
李华告诉券商中国记者，富途虽然也会看行业内做法，但根本发展思路仍是以客户需求为驱动，对业务进行自然延伸。以财富管理为例，基于客户闲置资金越来越多的情况，富途希望帮助客户从闲置资金中持续获取收益，主动引入了财富管理业务，从最开始的现金宝到如今的全球顶级基金产品，不断提供更多选择。
复盘近些年的发展路径，从最初的港股、美股股票交易，到期权、期货甚至股指期货；从对接CME交易所商品交易、芝加哥商品期货交易所，到申请外汇牌照……富途不断根据客户需求扩充交易品种。“我们会被客户推着走，而不是说先去搭一个宏观的架子，再要求客户来用我的服务，这样的预设通常不一定会收获好结果。”
与生俱来的互联网基因，也使得富途在关注用户体验、打造交易系统方面独具优势。李华将之称为“有建筑一百层楼的经验，再去应付盖十层楼的房子就很容易了”。
据介绍，富途的交易系统一开始便采用了互联网的海量服务架构进行设计，且团队曾在腾讯经历过上亿级用户同时在线的项目历练，因此当遇到市场炽热时刻瞬间而至的全量交易请求时，富途的技术团队有经验也有能力应对并解决。这也使得富途在2015年异常火爆的港股牛市中脱颖而出。
李华强调，富途并未把“帮助客户赚钱”设定为初衷——尽管这是财富管理转型浪潮中喊得最响的口号。事实上，富途内部曾发生过一个巨大的争论，最终得出的结论是做好三件事：第一，提供好的平台服务；第二，教育投资者认知风险；第三，不直接帮助客户挣钱，而是帮助客户提升决策效率。
“简单来说就是，我不能帮你做任何决定，但是我要能帮助你不会糊里糊涂‘死掉’。”据李华分析，客户的流失通常包括两种情况：一种是对服务不满意，选择了别家券商；另一种则是交易失败，被市场消灭。而富途的任务是一方面尽可能优化服务，另一方面则提供各种各样的工具、教程，帮助客户免于在磕磕碰碰中认知资本市场，最终成长为一个成熟投资者。
做连接上市公司和投资者的驿站眼下，富途在港股和美股的交易业务已然风生水起，未来是否回归A股成为市场关注的一大焦点。对于这一问题，李华的回答是“准备但不刻意”。
“我们也希望进入到A股这样广阔的市场里，但拿到A股的牌照并不很容易。”李华强调，一旦有可落地的信号释放出来，富途便会去积极拥抱。未来不会因为要进入到A股市场而持续焦灼，但准备工作从未停止。持续积累港股、美股交易系统研发经验，经营券商的经验等；多年前就成为了沪深交易所的Level2行情的供应商；与A股资讯、数据供应商建立长期合作；作为香港持牌券商，富途一直致力于帮助境外资金通过A股通来配置A股资产。2019年富途正式推出A股通，境外投资者可以直接通过富途交易沪深两市的合资格股票。
李华告诉券商中国记者，近几年港股、美股这样典型的机构主导的市场中正在诞生一种新的趋势——个人投资者所占比重逐渐提升，就是强连接能力的移动平台的出现所引发。在此趋势下，包括富途在内的凝聚个人投资者的平台，也随之获得了相对于机构的更高对话能力。
事实上，尽管尚未介入A股市场，富途已然在资本双向开放中扮演了一个不可忽视的角色。“虽然富途现在还没有真正意义上的投行业务，但如果一家中资企业要去海外上市，我们可以帮助企业从机构那里争取到更高的议价能力。”李华说，因为富途本身就聚集一大群优质个人投资者，强大的IPO销售能力显然可以帮助企业获得更大话语权。
回望国内资本市场30年发展历程，李华说，尽管目前仍有一些值得改善的地方，但不可否认的是，它所赋予的融资功能，的确帮助大量优秀企业通过上市拿到资金，实现了更快发展。而作为证券公司，富途在成长过程中也在不断思考自己应当承担的责任与义务。
“走到今天，你会不知不觉去扮演一个重要的角色。促使我们重新去审视自己，如何把服务做得更好，如何在更高的含义上体现自己应有的价值。”面对仍在涌动的中概股回归潮、中资企业出海潮，李华觉得，富途好比一个驿站，一头连接上市公司，一头连接投资者，在资本双向碰撞的过程中作出自己的一份贡献。
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