想想都刺激，买保险的人和卖保险的人一起听课学习……

作者： 吴晓波频道 | 2020-04-17

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文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）前不久，我们上线了一门课，叫做《我的保险计划》。

这门课主要授课对象是新中产人群，课程采用“线上音频课+答疑直播+保险咨询”的形式，希望可以帮助他们实际解决买保险的难题。

等到课程上架之后，确实收到一些用户好评。

但是也有问题出现，我们没有想到——很多保险行业的人也购买了这个课程。

为什么从业人员会对这个课程感兴趣？其实课程主讲老师之一陈凤山老师在课程录制期间有提到过，会有一些保险从业人员来听课。

当时小巴还不理解，后来去问了几个业务员，了解到原因如下：

业务员A

我刚上岗，公司仅培训了3天，讲了3个险种，就要开始为客户服务了，感觉自己还需要学习更多的保险知识。

我最近需要给团队讲课，老师讲授的内容是我需要的，给用户讲保险时也用得上。

业务员B

业务员C

现在很多用户也在学习保险知识，如果你讲述不够专业，信任就会大打折扣，不得不学习。

甚至，还有从业人员把课程内容整理后发到朋友圈，慢慢把自己打造成保险行业的专业人士。这也是非常好的学习方式。

其实真正好的课程内容，本应是从业者和消费者群体都能接受的，两者各取所需，都用一样的逻辑和标准去选择保险，去思考问题。而不是从业者学习一些秘密销售技巧来对付消费者，这样本身就不对。

不过，保险从业人员和普通学员虽然可以学一样的知识内容，但需求肯定不一样。普通学员是为了买对保险，业务员是为了成交更多保单。相对于这方面的需求，我们是否可以帮助他们达成呢？小巴决定先了解一下现在常用的成单方式存在哪些问题，大致有以下几条：1. 业务员缺乏合理的跟进服务模式，一味只想多与客户接触，经常拜访或微信问候客户，其实反而可能会招来反感。2. 用“爆款”或“停售”概念过度宣传，结果导致客户不相信宣传，业务员也过度依赖优势产品，一旦产品失去吸引力，业务员完全不知如何该沟通。3. 夸大保险责任或收益：除了头发和指甲，其他都保；收益比银行还高。这样的误导正是保险从业人员越来越不被客户信任的主要原因。4. 说可以隐瞒健康告知：放心，医生都说没问题，不用告知，保证能赔付。恰恰相反，这会给后来的理赔留下隐患，还会损伤客户群体对理赔的印象。5. 返还佣金：我不赚钱，佣金都给你。长此以往，一方面客户会习惯低价打折购买保险，另一方面会更加看低业务员的服务价值，认为服务不重要。

从业者这样推荐保险，销售导向过于强烈，会让客户有一定的心理压力和隔阂，购买意愿度当然会降低。

现在保险很难卖吗？陈铜老师认为，其实并不难卖，看近年来的保险数据就知道。

很多同行业务员学习了很多课程和技巧，依然成单比较难，其实归根结底不是课程和方法的问题，而是服务无法让用户产生信任。

而影响服务的根本原因出在职业定位上。保险业务人员对自己的定位是一个卖保险的销售，还是一个做保险规划服务的专业人士？

这其中差别非常大，很多保险人在整个职业生涯中都会纠结这件事。

现在获取保险知识的方法越来越多，纯靠一些秘密技巧或话术销售的保险业务员会被淘汰，有一定专业度的、能帮助用户解决实际保险问题的人，肯定会一直有出路。

所以，为了帮助更多保险行业人成长，我们决定联合陈铜、陈凤山、张新征三位老师打造个线上的《保险达人3天特训营》。如果你是一名保险业务员，对保险营销方式有困惑，想向更高段位进阶，做一名快乐又专业的保险人，就来报名我们的训练营。点击下图▼立即报名

第一期，我们邀请了陈铜老师担任主讲和答疑老师，他是从业17年的资深保险规划专家，也是《我的保险计划》课程主讲老师之一，他对于保险规划服务有专业的见解和经验，也愿意分享给你。保险很重要，但更重要的是买什么、怎么买，如果你是普通用户，有保险方面的困惑，也可以加入《保险达人3天特训营》，学习保险知识，帮助自己买对保险。

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