商家有的是办法让你买多一点，买贵一些。
作者 | 罗兰编辑 | 小白
头衔高大上，水分知多少自去年囤药潮爆发以来，药店生意都是异常火爆。那么现在开药店到底能不能赚钱呢？药店生意是不是一个好生意呢？近日，专注医药零售领域的华人健康获得了证监会的批复同意，准备在创业板注册上市。接下来风云君就以华人健康为例，聊聊药店这门生意。华人健康的收入主要来自两块：零售和代理。2019-2022年上半年，零售业务收入占营收的比重保持在70%左右，而代理业务的收入占比则基本维持在20%左右。公司整体的收入结构很稳定，没啥大的变化。
（制图：市值风云APP）公司的零售业务，主要是指线下，也就是经营连锁药店。截至2022年上半年末，公司已拥有938家门店（含3家门诊）。这些门店的经营模式全部为直营。众所周知，受各地政策影响以及物流配送的限制，大部分零售药店企业以区域性经营为主，华人健康也不例外。公司的938家门店中有908家都是在安徽省内，占比高达97%。省内门店收入占零售业务收入的比重尽管在不断下降，但目前依然在70%以上。
（制图：市值风云APP）如果按照门店的数量计算，那公司就是安徽最大的连锁药店企业。需要说明的是，安徽省医药零售行业的集中度本身就比较低。而且，省内的医药零售的连锁化率并不高：截至2022年上半年末，省内2.2万家零售药店中，依然有9300多家是单体药店或者法人多店，占比超过40%。
（来源：华人健康招股说明书）因为上述一些因素，所以别看公司门店数量最多，在安徽省内的份额依旧很低。908家门店占全省零售药店和连锁药店数量的比例分别为4.17%和7.26%，连10%都不到。
（来源：华人健康招股说明书）由此看来，公司这个“安徽老大”的头衔还是有一些水分的。何况统计基础也不是收入，而是门店数量。
销售费用占大头，促销活动花样多既然是开连锁药店，就要建立品牌标识。公司有好几个零售品牌，什么同和堂大药房、尚和堂大药房等等。最核心的零售品牌是国胜大药房，超过90%的门店都是以国胜大药房作为店名。安徽的朋友应该对这个药房很熟悉。
（来源：《21世纪经济报道》）纵向看，零售门店的数量一直在增长，从2019年的607家增长至2022年上半年末的938家。
（制图：市值风云APP）零售门店数量保持总体增长的同时，每年关闭的门店数量是非常少的。比如2020年公司就没有关闭一家门店，2021年也只关闭了3家门店。
（来源：华人健康招股说明书）2019-2021年期间，平均一家门店一年的销售收入在160-180万元之间，波动幅度不大。
（制图：市值风云APP）一家正在不断开店的企业，平均门店收入很有可能出现下降，因为新店刚开始肯定处于爬坡期。而华人健康的平均门店收入能够维持在一定的水平，降幅不大，一个很重要的原因就是：客单价。客单价的提升有助于提高店铺的销售额，不断上升的客单价可以防止平均门店收入减少太多。而公司在实际操作中就是这么干的，其客单价从2019年的57.85元/单一路提升至2022年上半年的70.81元/单。
（制图：市值风云APP）提升客单价通常有很多方法比如促销。有人肯定会问，顾客到药店买药的前提是存在医疗需求，没病没灾的，为什么要抢购一堆药？各位请放心，在消费主义和资本主义的洗礼下，即便是药店，商家也有的是办法让你买多一点，买贵一些。
（来源：网络）为了搞促销，公司着实花了不少心思：一年12个月，月月都有促销节，每月还不只一个；各种会员日、会员VIP服务也安排上。
（来源：华人健康招股说明书）看一眼公司的员工构成，5000多名员工有85%都是销售人员——这些销售人员其实就是门店的店员。
（来源：华人健康招股说明书）公司最大的费用性支出一直都是销售费用，其中大部分都是员工薪酬。2019-2021年，销售费用从3.37亿元增长至5.57亿元，销售费用率在20%以上。
（制图：市值风云APP）从费用结构和员工组成看，华人健康是一家典型的销售导向公司，这也符合行业特点：医药零售行业不涉及研发和生产环节，主要利润就是来源于产品的差价，因此销售能力才是企业的核心竞争力。线下店一般采用两个指标来评估门店运营效率：坪效和人效。这两者分别从店铺的面积和人员数量的角度去衡量效率。如下图所示，日均人效和坪效在2019-2021年期间均呈现不断下滑的趋势，不过下降幅度并不大。还是风云君之前所讲，在门店增加的情况下，坪效和人效出现些许下滑，属正常情况。
（制表：市值风云APP）
脚踩风火轮，剑指新零售随着互联网的普及，越来越多的消费者开始习惯于网上购买药品。购药习惯的改变，反映了行业未来的发展趋势，而且一旦网上药店做大，可能会对公司的线下零售业务产生冲击。由于上述原因，风云君不得不重点关注公司的线上零售业务的发展情况。2015年公司便先后在天猫、京东等平台成立B2C店铺；2016年公司与美团、饿了么合作开展O2O业务；2020年甚至培育出了自己的私域流量——“国胜商城”微信小程序。总体来看，公司这几年一直在发力线上零售业务，其具体的业态分为两种：B2C和O2O。两者在收入确认方面存在较大差异。B2C是订单数据直接发送到公司的供应链系统，由公司统一安排从仓库出货。而O2O的订单数据是直接交给具体的门店，由对应的门店出货。换句话说，B2C收入属于公司整体的收入，而O2O收入属于实体店的收入。正是由于上述差异，公司把B2C收入单独列出，作为专门的电商业务收入。而把O2O收入当作线下门店收入的一部分，O2O订单也归类到实体店订单中。
（来源：华人健康招股说明书）风云君认为，O2O也是有别于传统医药零售的新业态，也应该算作广义上的线上零售。因为在O2O模式下，客户的下单和支付都是通过线上渠道完成的。分析公司的线上业务，应该同时包括B2C和O2O，这样才更加全面。那么，公司的B2C和O2O业务到底发展得如何呢？答案是：快如风火轮。2019-2022年上半年，B2C收入的同比增速在100%上下。
（制表：市值风云APP）同期O2O收入的同比增速也可以达到100%以上。
（制表：市值风云APP）渗透率方面，O2O门店数量从2018年的278家快速上涨至目前的881家，占全部938家门店的比例高达94%。O2O几乎渗透到了所有的实体店。B2C和O2O的收入增速远超同期零售业务的收入增速，两者合计收入占零售业务收入的比例从2019年的7.26%持续提升至2022年上半年的24.14%。
（制图：市值风云APP）
生意暴不暴利，参看股东回报率网上总有人说开药店是一门暴利生意，而且这种观点似乎还得到很多人的认同。
（来源：B站视频）既然谈到暴利，就要先给暴利下个定义，弄清楚暴利的衡量标准是什么。产品价格卖得贵，但营业成本也可能很高；毛利率高的同时，也可能存在大量的费用性支出。而净利率衡量的是盈利能力，而不是赚钱能力（暴利）。净利率高，只能说明产品卖一次能够赚很多钱，但这不代表你一年内可以赚很多钱；我净利率低，但我可以一年卖出产品N多次，不停地卖出，累计起来一样可以获得暴利。所以说，暴不暴利与价格、毛利率、净利率都没有必然联系。它只和一个指标有关，那就是：股东回报率。别的药店是不是暴利生意，风云君不知道，但至少华人健康不是——公司甚至和暴利完全不沾边儿。2019-2021年期间的股东回报率只有10%左右，这个水平只能说一般般。如果按照巴菲特的投资标准，即股东回报率要大于15%，那公司显然达不到这个标准，上市以后随着股东权益的增长，只会更低。
（制图：市值风云APP）股东回报率不高，主要原因是公司的净利率太低：2019-2022年上半年，净利率最高不超过5%。同期毛利率其实也不算很高，也就30%，而且还有下滑的趋势。30%的毛利率说明产品的差价空间本身就不多，再扣除那么多销售人员的工资以及店铺租金，也就没有多少利润剩下了。
（制图：市值风云APP）在资产负债方面，公司最大的特点是同时存在着大量的应收账款和应付账款（含票据）。而且同期的应付账款总是高于应收账款。
（制表：市值风云APP）由于应付总是大于应收，所以净现比经常出现大于1甚至大于2的情况。这说明公司的经营现金流状况明显好于净利润。
（制图：市值风云APP）免责声明：本报告（文章）是基于上市公司的公众公司属性、以上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）为核心依据的独立第三方研究；市值风云力求报告（文章）所载内容及观点客观公正，但不保证其准确性、完整性、及时性等；本报告（文章）中的信息或所表述的意见不构成任何投资建议，市值风云不对因使用本报告所采取的任何行动承担任何责任。以上内容为市值风云APP原创未获授权 转载必究
