何以宠溺股东？唯有撒钱：家得宝vs.劳氏，北美家居建材业王者对决
散尽现金流，只为博股东一笑。
作者 | 钟升
编辑 | 小白去年6月份，全球最大的连锁零售公司沃尔玛(WMT.US)旗下的山姆会员店宣布进军家装行业，计划在北美推出从家居建材销售、安装、金融等一系列产品。不过目前该服务已经被暂停了。
生活用品的零售巨头突然跨界进入家装市场，与其自身营收增速放缓和利润下滑有关，当然也和美国家装市场的繁荣有关。
美国的家装行业经过百年发展，形成了世界上第一大家居建材零售商，家得宝(HD.US，以下称Home Depot或HD)，和第二大的劳氏(LOW.US，以下称Lowe’s或LOW)。
他们分别占有美国30%和19%的市场份额，相比中国最大家装公司仅占有国内市场的2%，美国市场可以说是十成熟了。
疫情+放水：高度受益行业
与国内主要在购房时进行装修不同，美国家庭每隔数年会对房屋进行修缮和改造。美国银行在2016估计平均每户美国家庭每年花在家装上的金额达到3000美元，西海岸和东海岸北部最高达到3500美元。
另外，90%以上的卖房者会在出售前进行维修和翻新以提高房屋价值。这些对房屋内饰、外观、户内外电器等更新的需求创造了家装改善（Home Improvement）的市场。
2020年的疫情+超级放水，带来了美国家装市场的爆发式增长：从2019年约4,066亿美元增至2020年的4,971亿美元，增幅高达22%。
而在2021年则进一步上升至5,379亿美元，并且预计以4.3%的复合增长率继续增长。
（来源：Statista）
疫情让许多人增加了长时间居家办公的需求，让家里的办公环境更舒适的需求是这次增长的主要原因。
另外目前美国房地产市场进入了自2008年以来的首次交易火热期，也侧面增强了对家装行业的需求。
家得宝各方面稳压劳氏
受市场环境影响，两家巨头在2020年开始也进入高速增长模式，2020年增速均达到20%。在2021财年（两个公司都是截止至2022年1月底的12个月），HD和LOW的营收分别达到了1511.6亿美元和962.5亿美元。
（来源：Choice数据）
HD不仅是营收规模更大，营收增速还比LOW更高。从2016年至2021年，两个公司5年的CAGR分别为9.8%和8.2%。
除此之外，Home Depot在盈利能力方面也表现得更加优秀。
毛利率主要反映的是两家公司的采购成本以及各自供应链体系的运营成本。Home Depot拥有更为现代化的供应链体系，而Lowe’s的供应链体系建设时间较早，效率不及HD。
Lowe’s在2019年开始花费17亿美元更新其供应链，打造更现代化的供应链。不过LOW披露近两年毛利率的提升更多是由公司最新的定价策略导致。
（来源：Choice数据）
另外，Home Depot在管理费用控制以及资金成本控制上做的也比Lowe’s更好，带来的结果就是净利率始终比LOW高出2%以上。
（来源：Choice数据）
千亿美元营收级的零售业巨头之间有这样的差别其实已经能说明很多问题了。
由于固定资产的增速近年来远低于营收增速，使固产周转率上升较快，HD在此方面的表现也是始终优于LOW。
两家公司的盈利能力差别体现在以ROIC计算的投资回报率上，差别就更加明显。Home Depot在2019年至2021年的投资回报率分别为45.4%、40.8%和44.7%。
（来源：HD2021年报）
Lowe’s同期的ROIC分别为19.9%、27.7%和35.3%。
（来源：LOW2021年报）
单独看Lowe’s时，超过20%的投资回报率在大部分情况下已经是很高了，但是与Home Depot进行对比之后，才发现强中自有强中手，LOW显得像只是在吃行业红利。
两巨头经营范围几乎一样，那是什么造成了他们之间的差别？
风云君总结出的结论是：在各自供应链体系都十分强大的情况下，拼的是终端销售能力。
吃下专业客户，战事胜负已分
Home Depot和Lowe’s作为家装市场里的两大巨头，供应商遍及全球，向消费者提供15大类商品，品种细分有所不同，但大体相似，包括：
家电，季节性户外产品，草坪和花园，木材，厨房和浴室，工具，油漆，木制品，五金，地板，管道，建筑材料，Décor，照明，以及电气产品。
两家公司对客户的分类也一模一样：DIY 和 Pros。
DIY客户是指能自己动手施工改造的一类消费者，他们更喜欢购买原材料然后独立完成建设项目。
Pros是专业客户，是各个地区的设计师、装修工、建筑工等，通常以个人或独立承包商的形式向消费者服务，他们的需求更为复杂。
Home Depot从很早之前便意识到Pro客户的重要性，将DIY客户和Pro客户完全区分开来，为Pro客户定制了一系列服务，包括定制线上设计工具、专门的销售团队、专职服务Pro客户的配送网络、以及Pro客户忠诚计划。
在2018年以前，Lowe’s都没有过多侧重于服务Pro客户，更多只是在依靠公司众多的店面，覆盖大量人群完成销售。
不同的战略带来的结果是营收结构差异巨大。2021年，Pro客户为HD贡献了超过50%的营收，而Lowe’s仅在2018年披露过Pro客户贡献的营收比例在20%~25%之间。
这就不得不让风云君嘚瑟自己的超优质用户群体了。为什么大量的私募基金从一开始就在拿市值风云的研究报告作为风控核心和价值来源？但凡能认识到个中缘由的投资者水平自然也相当拔尖，这只能用“英雄惜英雄”来表达。
回到正题，拥有更高比例的Pro用户是Home Depot拥有更高营收的主要原因。因为Pro客户的粘性程度较高，只要长期合作关系较为融洽，Pro客户会一直选购同一家店的商品。
DIY客户本身就是消费者，一段时间仅需要购买一个项目所需要的材料。而Pro客户的下游是众多非DIY的消费者，Pro们代表这部分消费者的购物需求。
可以说Pro实质上已经成为了公司的销售代表，和公司一起挣钱。
HD有34.3亿美元的应收账款，占总资产比约为4.8%。而LOW根本没有应收账款这一类会计项目，这其实体现出两个公司对Pro客户的政策上仍有一定差距。
2021年，Home Depot的2,317家店共产生了17.6亿笔消费，平均到每家店面仍有76万笔，比Lowe’s平均每店交易量多出49.4%。这些频繁的交易也让HD的平均每店营收比LOW高出33.6%。
（来源：两个公司2021年报）
Lowe’s在2018年11月将CEO更换为Marvin Ellison，他曾在Home Depot高级管理团队里任职了12年，对HD战略十分清晰明了的他有样学样，让LOW同样开始注重与Pro客户的关系，培养更多的Pro客户。
（来源：Lowe's官网）
何以宠溺股东？唯有撒钱
两家公司的运营效率均表现得十分优秀，现金循环周期近几年均保持在30~40天之间。
这也就必然带来公司良好的现金流和股东回报。
直接看股东回报，两家公司可以说都不赖，尤其是HD在股息分红方面十分激进。从2016年至2021年间累计分红317亿美元，占自由现金流比为45%。
LOW在分红方面相对保守，2016年至2021年累计分红92亿美元，占自由现金流的27%。
这显然和“宠溺”还差些距离。
实际上，HD还花了474亿美元用于回购股份，两种方式共占此期间自由现金流的112%；
LOW算上回购股份所花的321亿美元，两种方式共占自由现金流的121%。
家得宝和劳氏都是十分优秀的企业，而且这两年也吃到了疫情带来的红利，都爆发出小高潮。
两家在北美市场处于直接竞争的关系，现阶段家得宝完成了对劳氏的碾压。
不过两家公司目前的战略方向基本一致，都是要通过Pro客户增加市场份额，以及强化各自的产业链。
家得宝目前虽然占有优势，未来劳氏也在步步紧逼。
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