解密！国信证券获批基金投顾业务试点，未来有哪些打法？如何实现突围？
截至目前，至少有13家券商获批基金投顾业务试点！
6月28日国信证券公告称，证监会对公司试点开展基金投资顾问业务无异议。国信证券表示，将尽快完成基金投资顾问业务相关筹备工作，待通过验收后，正式开展基金投资顾问试点业务。
随着公司获批基金投顾业务试点，国信证券未来将如何以基金投顾业务为抓手加速财富管理转型，对此券商中国记者专访国信证券副总裁、经纪事业部总裁杜海江，解密国信证券下一步财富管理发展之路。
以基金投顾着手构建资产配置体系券商中国记者：近年来券商蓄势申请基金投顾业务试点，能否介绍国信证券在此期间做了哪些准备？
杜海江：国信证券成立由公司领导牵头的基金投顾专项业务领导小组与专项工作小组，成员涵盖了基金投顾业务主管部门、研究所、机构业务、IT、清算托管、集中运营、合规管理和风险管理等相关部门，负责统筹基金投顾业务的系统性建设，推动试点资格申请、业务开展等一系列工作。
与此同时，还成立了公司层面的投资决策委员会，负责为基金投顾业务投研活动把关，委员包括公司领导、投资团队负责人、风险管理人员、投资及研究人员等。
我们在制度保障、系统建设和宣传推广方面也在持续推进，目前已建立覆盖基金投顾业务各个环节的合规风控管理体系，专门制定近20项业务制度，保证业务合规、规范运作。
系统已准备就绪，采用了前中后台的分层架构体系，为业务有效实施提供有力保障，并将根据业务发展及时进行系统更新迭代。营销推广方案和宣传推介材料已统一制作，并组织投顾人员进行培训和考试。
券商中国记者：能否谈谈国信证券将如何把基金投顾业务作为抓手推动财富管理转型？
杜海江：财富管理在资产端的核心是资产配置能力，即在符合投资者风险偏好的前提下通过最优的资产配置以达到帮助投资人的财富保值增值的目的。我们将从基金投顾业务着手，构建财富管理的资产配置体系，以客户为中心，实现真正意义上的买方投顾。
客户服务方面，将逐步搭建买方投研团队，引领产品研究规划以及投资管理方向，对外输出投资研究成果，做好客户资产配置，同时建设“1+N”投顾服务体系，通过设立投资顾问团队实现“投资顾问+资产配置专家、产品专家、风险顾问等专业团队”来共同服务客户，并为客户提供量身定制的财富管理方案。
产品供应方面，将以优质产品为核心，构建产品全流程管理体系，引进、研究创设各类产品，进一步提高优质产品供应能力，满足客户需求。
在基金投顾业务试点资格获批后，我们将持续做好投后陪伴服务，通过投后陪伴，减少客户追涨杀跌，从而改进客户投资绩效，提升其长期投资结果。同时稳定组合策略的业绩表现，明确组合策略目标，减少波动、稳定收益、控制回撤。
下一步还要着力开拓增量市场，加大与银行、互联网平台以及三方代销机构等外部机构的基金投顾渠道合作，做大业务规模。
券商中国记者：从首批基金投顾试点实践情况来看，您认为有哪些经验可总结，有哪些地方可以突围？
杜海江：目前试点机构可借鉴的实践经验包括有产品设计以客户为中心；做好客户画像精准开展资产配置；积极开拓增量市场，扩大客户群体等等。
我认为国信证券目前具备客户优势、渠道优势和专业优势。一方面，我们拥有庞大的客户基础，经过20多年的发展，国信证券已成长为全国性大型综合类证券公司，经纪业务排名行业前列，凭借专业优质的服务深得客户信赖。另一方面，我们合作渠道广泛，尤其银证合作经验丰富，在渠道接入方面具备优势。
同时，国信证券具备基金从业资格、投资顾问资格以及同时具备两种资格的人数在行业排名前列。近年持续参与客户陪伴教育工作，每年与银行渠道共同举办基金客户投教陪伴活动500场以上，长期对在银行端购买公募基金的客户开展投前和投后投资者教育工作。
未来，我们将持续发挥与渠道合作的优势，将新增的三方存管开户客户作为导入基金投顾业务的目标客群；同时重点开拓增量市场，加强与外部商业银行和互联网渠道的合作，联合开展客户培育和服务，为渠道客户提供与其风险特征匹配的基金投顾服务。
基金投顾业务需要复合型人才券商中国记者：为推进基金投顾业务，能否介绍国信证券的人才团队搭建情况；在您看来，基金投顾人才需具备哪些专业素养？
杜海江：我们针对基金投顾业务，组建了投研及业务运营管理专业团队开展产品研究与管理、大类资产研究与配置、组合投资、交易管理以及运营管理等。
基金投顾业务作为一项新业务需要大量的综合型人才，从岗位上来看，除了基金产品研究、行业研究、有实际基金投资经验的投资人员以外，还需要金融科技人才、优秀的投资顾问、合规风控以及交易运营人员。
从专业上来看，投顾业务需要既懂投资，也懂市场的复合型人才，其中，投资方面既要对大类资产配置有研究，也要了解市场上偏工具化的基金和偏定性的基金经理的风格，还要熟知标的底层资产配置；在市场方面，既要熟知传统金融机构客户需求，也要深谙互联网小白用户的特点。
从产品设计及运营上来看，基金投顾人员既要能够理解好投顾这项业务，又要能够做出有针对性的解决方案，基金投顾业务和资管业务不同，基金投顾要做的事情不是把投资业绩做的很好，而是要把来自这个市场优秀产品的良好投资业绩转化成为客户的收益，所以基金投顾人才需对客户的行为和心理有精准掌控，设计针对性的“投”的解决方案和“顾”的解决方案，并将两者很好的结合在一起。
券商代销金融产品具有广阔发展空间券商中国记者：在产品驱动上，能否介绍国信证券如何搭建产品体系？匹配产品引入和筛选的团队力量情况又是怎样的？
杜海江：在产品驱动上，我们通过构建内外双层金融产品生态圈，打造面向客户的梯度化产品矩阵及精选产品池。目前，国信证券的金融产品体系已形成现金类、固收类、权益类及衍生品类四大矩阵，满足客户多元化配置需求。
对于自身产品，我们充分利用全牌照优势，包括公司资管、柜台市场等，积极扩充自有产品体系。与银行、三方等机构相比，券商在权益类产品上更具优势，尤其是在产品研发及创新方面拥有更多专业支撑。
对于外部引进产品，我们践行以客户为中心，以产品配置为核心的思路，坚持走精品化路线。其中，公募基金产品引进注重“扩面选优”，销售注重“首发持营并举”，实现产品类型全覆盖；私募基金引进重点与头部及高成长阶段的优质管理人合作。截至2021年4月底，在外部引进产品之中，公募和私募产品保有规模比例约七三开。
产品引进团队成员均具备硕士及以上学历，具有丰富的从业经历与复合知识背景，多年深耕金融产品研究。团队注重实地调研，深入跟踪和前瞻性分析，产品研究覆盖数百家产品管理人，具备各类策略产品的筛选能力。同时依托经济研究所的研究成果，紧密跟踪各类资产投资机会，致力于为客户挑选各类风险偏好和投资期限的金融产品。
券商中国记者：基金业协会披露的公募基金代销排名显示，券商代销实力强劲。在您看来，券商在产品代销方面有哪些优势，还有哪些潜在发展空间？
杜海江：我认为券商在产品代销的优势包括但不限于以下几点：
一是产品引入方面的专业优势，能利用成熟的产品研究与评审机制有效保障产品的质量；
二是一线的投顾团队能为客户提供专业的配置建议与配套服务，提升投资体验；
三是相比其他金融机构，券商的客户群体风险偏好相对较高，对净值型产品、权益类产品的接受度较高；
四是券商在LOF、ETF等场内基金产品方面也更具优势。
在产品代销业务方面，券商具有广阔发展空间。首先要发挥专业优势，坚持以客户为中心，全市场筛选优质产品提供配置服务，要从追求基金收益率向追求客户回报率转换；其次随着行业趋势从销售导向转向重视保有，要引导投资者长期投资，推动产品代销规模与收入持续稳定增长；与此同时，凭借专业优势和客户基础，券商在高净值客户层面仍有较大挖掘潜力。
三举措推进全价值链财富管理券商中国记者：能否介绍国信证券近年来在财富管理转型方面做了什么工作，有哪些具体打法？
杜海江：与传统通道型经纪业务相比，财富管理的显著特点在于“以客户为中心”，国信证券的转型围绕这一点推进全价值链的财富管理。
为满足各类资产规模的客户需求，我们整合个人业务、机构客户、资本中介、行业研究等业务资源，全力打造一站式、立体化的客户投资服务平台。我们具体从三大方面致力于向客户提供高质量的综合金融服务：
一是推动业务协同。从2019年起，国信证券就大力整合业务资源，推动经纪、机构服务、资本中介、资产托管、行业研究等业务协同，优化资源配置，满足客户在财富管理过程中的各类需求，实现多维度、多层次的客户服务全覆盖。
二是强化专业优势。资产配置和研究是券商的“看家本领”，国信证券持续加强投资顾问队伍建设，对人员实行财富管理分级认证并持续开展投研能力提升培训。截至今年一季度，已经有1000多人获得理财规划师、明星财富师认证；打造的“鑫投顾”服务平台，为客户提供专业投顾服务，已覆盖核心客群超过200万人。
三是利用科技赋能。推动量化交易服务向精细化纵深发展；推出上市公司综合服务平台；为客户提供极速、专业、一体化的服务。同时，国信证券与腾讯等企业加强金融科技领域的合作，聚焦技术创新和应用，推动数字化转型，为业务发展注入新动能，提升客户体验和服务质量。
在组织架构上，我们调整并新设企业与私人财富等专业部门，以期实现客户类别的全覆盖，同时对遍布全国的两百多家分支机构统一了组织架构和岗位名称。
券商中国记者：现阶段国信证券财富管理转型成效如何？
杜海江：现阶段行业关注的金融产品代销，重点是产品销售和配置，是财富管理的起步阶段，离全生命周期的财富管理服务还有很长一段距离。
从这一维度来看，国信证券财富管理转型已经取得初步成效，产品配置的覆盖面和配置量实现快速增长，根据基金业协会数据，一季度权益公募保有量指标下，国信证券在券商渠道中排名第四。
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