二次腾飞 成效初显！新华保险CEO详释内幕：银保趸交 算大账 ！下半年聚焦价值
正在推进“二次腾飞”的新华保险，今年以来尽管遭遇疫情，仍保持业务的较快增长。上半年保费968.79亿元，增速达到30.9%。
随着8月25日晚新华保险半年报发布，更多维度的业绩指标出炉：截至6月末，新华保险总资产9394亿元，较年初增长6.9%。上半年，归母净利润82.18亿元，同比下滑22.1%。
据悉，净利润下降主要是由于去年同期基数比较高。因保险业佣金手续费扣除税务政策利好，2018年多缴的所得税退回并一次性计入2019年上半年。
如何保持规模与价值齐飞，仍然是最受市场关注的话题。在8月26日的业绩发布会上，多个问题指向了规模与价值的平衡，包括：资产负债双轮驱动效果、银保趸交业务大增、下半年业务节奏等。
“规模价值全面发展、资产负债双轮驱动”，这一业务新模式，自去年年中新华保险新一届管理层提出以来，就受到市场高度关注。目前具体效果体现在何处呢？新华保险管理层给出说法：资产负债双轮驱动、规模与价值全面发展的模式初见成效。
新华保险党委书记、首席执行官、总裁李全表示，今年上半年公司管理层坚定不移地推动这一战略模式的执行。“从目前的情况来看，我们觉得总体来说还是取得了较好的经营成绩，整体符合我们的预期，也符合董事会的要求。”
李全首先从规模和价值并重层面做了阐述。规模上看，新华保险上半年保费968.79亿元，同比增长30.9%，达到了历史同期新高；新单业务实现增长，长期险、短期险也都实现了增长。特别是考虑到疫情影响，2月份断崖式下滑，保费实现增长非常不易。
从价值方面，在疫情突发影响销售节奏的情况下，新华一季度工作会议上提出了“新单过六、价值消负”的半年目标，这一目标已经达成。新华上半年的新单超过了全年60%的计划，价值达成也正好是50.7%。
在资产负债双轮驱动上，李全表示，具体体现在：资产端优化了资产的配置，满足了客户财富管理的需求，支持负债端储蓄型产品的销售，拉动了新单保费规模快速提升，助力产品结构的均衡发展；负债端保费收入快速的增长，为资产端带来了充足的现金流，助力资产端把握市场的机会，从而在市场比较剧烈变化的过程中，能够助力资产端把握市场的机会，实现更好的投资收益。
李全表示，今年虽然有新冠疫情，资本市场波动很大，但还是有很多结构性机会，总的来说新华投资端还是比较好地把握了机会，实现了更好的投资收益。上半年，该公司实现总投资收益210亿元，同比增长24.6%，年化总投资收益率5.1%，同比提高了0.4个百分点。
银保趸交拉低价值率？要“算大账”根据半年报数据，新华保险上半年保费同比增加约229亿元，主要源自银保渠道的趸交长期险业务——从去年同期的0.02亿增至158亿元。银保趸交业务价值率低，加大发展这类业务，是何考虑？
新华保险副总裁李源表示，新华保险自制定“资产负债双轮驱动、规模与价值全面发展”模式以来，把银保渠道定位为“规模做贡献、价值做补充”的重要渠道。尽管趸交业务拉低了价值率，但市场三方对其存在需求：
一是银行渠道非常需要趸交模式的产品，银行仅仅销售年金或价值率高的产品存在难度。二是客户存在需要，客户不仅有保障型产品需求，对理财型产品以及终身年金求都有很大的需求空间，也需要趸交类产品。三是公司战略需要。新华银保业务的做法是“以趸促期”，以趸交获得客户，再继续对客户提供期交产品的销售，提升公司的价值以及完善对客户保障的需求。
“银行保险这个渠道在今年上半年不仅仅在规模上有所提升，较上年也有大幅度的提升，价值总量是在不断地攀升。”李源说，银保不能只看价值率，还要看它的规模以及价值总量指标。
李全对于加大银保趸交的考虑作了补充。李全强调，从董事会和管理层的角度，对于银保趸交业务，首先要“算大账”，其次才是业务结构、价值率的分析。
李全表示，从公司发展的账上算，银保渠道是一个非常重要的渠道，新华应该坚定不移地做下去。“从新华的历史来看，我们是银保渠道发家的，关键阶段新华就是通过银保渠道获得了长足发展，才成为一家目前相对来说有点影响力的公司。”
从银保渠道本身价值看，虽然价值率不高，但还是有价值贡献的。今年上半年银保渠道贡献的价值有所提升，并超额完成本身的价值保费的目标，对整个公司价值提升做出了贡献。李全透露，新华上半年的“价保消负”目标达成，从渠道结构上看，个险由于今年情况特殊，离消负目标达成还差一点，而差的那一点，正是由于银保超额完成目标把价值补上来了。
银行渠道的另一优势是可以持续价值贡献。李全表示，今年银保渠道财富队伍的发展以及在客户的价值的取得上，是明显好于其他渠道的，这对公司价值增长有贡献。
另外，从银保渠道社会价值看，新华有一支上万人的银保渠道专业队伍，坚定做银保也解决了一些就业，体现新华作为央企落实中央“六稳”“六保”要求。
李全表示，从新华整体发展的战略来看，银保业务的发展促进公司不断地发展壮大，这对公司的品牌、综合的效益，包括资产端在资本市场和行业的话语权的提升，都是有好处的。
李全表示，不能仅从与个险业务对比价值率的角度，来评估银保渠道价值，要从公司发展的战略角度考虑。当然，实际中也要考虑在银保渠道商精耕细作，让银保业务更有价值。
上半年保费大增30.9%，下半年聚焦价值上半年，尽管受到疫情冲击，新华保险实现原保险保费收入968.79亿元，同比增长30.9%，增速领先大型同业。下半年业务怎么规划？
“下半年公司还是会多措并举，加强对标赶超，全力回补疫情的缺口，奋力达成全年的经营目标，我们到目前为止没有下调的打算。”李全表示，下半年有几个重点。
一是更加聚焦高价值业务的发展。充分利用疫情影响逐步减弱、客户健康保障需求释放的契机，加大保障型业务推动的力度，提升健康险的主打产品，推出高价值年金险和附加险产品，推动全年价值目标的达成。李全表示，新单达成全年目标有一定把握，难点在于价值达成上，因此要聚焦高价值业务发展，为全面达成公司规模价值全面发展全年的经营目标。
二是更加完善客户经营体系建设，搭建集客户资源积累、开发、管理、服务于一体的客养平台，形成获客、养客转化的全流程服务，并且加大特定客群产品的支持。在银保渠道也会深化核心渠道的经营，对财富业务做好价值转型及人力发展的策略。
李全表示，新华保险会更加以市场导向、以市场为指挥棒来做经营，会在产品创新、渠道服务、客户体验、科技赋能这些方面加大投入，采取更多的措施力争达成全年的经营目标。
个险渠道人力增至52.6万，后面着力夯实半年报显示，在个险渠道队伍建设方面，新华个险渠道强化了组织发展，推进新增人力的持续增长，队伍规模创历史新高。截至6月末，新华个险规模人力52.6万人，同比增长36.5%。
受疫情冲击，新华队伍展业难度陡增，核心作业人力下滑。上半年新华月均合格人力13.5万人，同比下降3.5%；月均合格率26.4% ，较2019年同期下滑12.4个百分点；月均人均综合产能3578元，同比下降20%。
新华保险副总裁李源表示，对于队伍管理和组织发展，希望通过一定的队伍规模上的增加来达到建立“三高团队”的目的，即高产能、高留存和高素质。下半年将采取多项措施，对50多万人的队伍做好管理、培训，加大财务投入，把队伍夯实。
对于提升队伍的质，他提到，公司新的《基本法》已在7月1日正式实施，新的基本法会利于做好制度营销，提升规模人力；还将通过做好氛围营销，提升合格率和合格人力；同时还将做好包括活动营销、责任营销等，提升人员建设和产能。
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